Личный план первостольника – от старта до финиша

Говоря о личных планах работы первостольника, в последнее время обычно принято подразумевать под этим личный план продаж, закрепляемый за работником первого стола. Достаточно часто, исходя из степени выполнения этого плана, формируются зарплата и премии первостольников, и личный план продаж воспринимается как основной параметр оценки работы Аптекаря. Насколько верен этот подход?

Личный план первостольника – личное дело?

С одной стороны, действительно, выполнение плана продаж важно для любой бизнес-организации, поскольку низкие продажи неизбежно приводят к банкротству.

Продажи – это источник жизни для организации и одновременно показатель удовлетворенности оказываемой услугой со стороны покупателей, поскольку только совершая покупки, человек проявляет свое истинное отношение к окружающему миру.

С другой стороны, при несомненной значимости для процесса совершения в аптеке процедуры купли-продажи, первостольник работает в рамках той стратегии развития аптеки, которую выбирает топ-менеджмент аптечной сети. И поток посетителей аптеки, а также их структура (факторы, чрезвычайно значимые для результатов продаж) определяется рекламой препаратов, местоположением аптечной точки, ассортиментом и многими другими параметрами, от первостольника никоим образом не зависящими.

Хорошим примером ограниченности «власти» первостольника и его возможности влиять на результаты продаж является показатель распределения запросов посетителей аптеки в зависимости от группы ЛС. В частности, исследования, проведенные компанией Synovate Comcon в 2010 г. (см. диаграмму), достаточно четко показывают, что, например, при продажах препаратов сердечно-сосудистой направленности велика доля планового фактора, формирующегося во внеаптечной среде, и наоборот – в процессе покупки средств от боли в горле импульсно-альтернативная составляющая в модели покупательского поведения очень велика, а значит, существует значительная возможность повлиять на результаты продаж со стороны работника первого стола или аптечного консультанта. Схожая ситуация н...