Манипуляции в аптеке до добра не доведут?

У большинства людей при слове «манипуляции» возникают далеко не самые лучшие ассоциации. А уж если говорить о манипуляциях в продажах, то тут мысли могут быть только о том, как бедного, несчастного, глупого покупателя обманом заставляют купить что-нибудь дорогое и ненужное.

Однако на самом деле (как очень часто бывает в жизни) первое впечатление о манипуляциях в продажах полностью неверно.

Что такое манипуляция?

В основе любой манипуляции лежат методы воздействия на покупателей в рамках т.н. биологического подхода к мотивации, суть которого состоит в том, что люди (как и животные) определенным образом реагируют на различного рода стимулы.

Когда-то этот подход был изучен и описан великим русским нейрофизиологом, академиком и нобелевским лауреатом И.П. Павловым на примере тех самых собачек Павлова, у которых при виде горящей лампочки начинал выделяться желудочный сок.

Мы реагируем таким же образом. Запах вкусной еды заставляет наш рот наполняться слюной, а запах роз заставляет нас становиться более импульсивными и щедрыми, красный цвет действует на нас возбуждающе, а голубой успокаи­вает… И этот список можно продолжать бесконечно.

На том же подходе основаны и принципы невербальных коммуникаций, поскольку мы реагируем и на темп речи, и на ее громкость, и даже на сочетание слов и звуков в словах.

Поэтому использование манипулятивных техник – один из древнейших способов коммуникации между людьми.

К примеру, Гален (да-да, тот самый!), когда описывал основные темпераменты человека (флегматик, сангвиник, холерик и меланхолик), отталкивался именно от оценки типовых реакций людей и одновременно разрабатывал оптимальные методы воз...