Миссия невыполнима? или Как увеличить средний чек

Ситуация, когда покупатель до своего прихода в аптеку определил продукт и марку, которую он намеревается приобрести – не редкость в повседневной практике. При четко запланированной покупке посетитель доверяет авторитетному мнению врача или своему жизненному опыту, не хочет рисковать, пробуя новое, а также тратить лишнее время и деньги. Каковы действия первостольника? Можно пойти по пути наименьшего сопротивления, просто отпустив запрашиваемый препарат. А можно сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Примером запланированных покупок в аптеке может быть приобретение ЛП по выписанному рецепту, рекомендации врача, личная практика использования средства и очень распространенная  мотивация – «по совету знакомых».

Качество дороже денег

Итак, когда от покупателя поступил запрос на конкретный препарат, имеет смысл предложить ему аналогичное средство, возможно, более дорогое, но лучшего качества. Маркетинговые исследования показывают, что клиент готов платить за дополнительные преимущества, иногда до 50% свыше запланированного бюджета. Прибыль может получиться немаленькая. Но вы должны четко сформулировать покупателю «плюсы», которые он получит, сделав свой выбор в пользу другого средства. Будьте готовы ответить на вопрос: чем оно лучше? Возможно, преимущества заключаются в более надежном производителе, качестве сырья, эффективности, современности и т.д. Чтобы вы не путались в товарах разных ценовых категор...