Модели продаж

Каждый из нас хочет добиться успеха и получить признание коллег. Но все мы разные, поэтому нет и не может быть одного-единственного рецепта достижения успеха. Каждый может сделать это по-своему, используя в работе свои сильные стороны, а также знание различных техник продаж, из которых можно выбрать одну или несколько моделей, наиболее соответствующих темпераменту, личным склонностям и жизненным ценностям.

Определимся с ориентацией

Существует три модели продаж:

• ориентированная на продавца;
• товарориентированная;
• клиенториентированная.

Поговорим об их особенностях, плюсах и минусах.

Модель №1

В модели, ориентированной на продавца, в центре внимания находится первостольник и его интерес. При этом фармацевт использует жесткий, достаточно агрессивный стиль продаж. Фармацевт ведет себя решительно и уверенно настаивает на конкретном выборе покупателя. По отношению к клиенту в этом случае он занимает позицию судьи. Это выигрыш здесь и сейчас, когда продажа должна быть осуществлена любой ценой. Потребности и выгоды покупателя в процессе продажи не обсуждаются. Продавец остается в выигрыше, а покупатель – как получится.

Некоторые фармацевты приводят покупателю доводы из личной жизни, считая, что своим примером смогут наиболее эффективно убедить клиента, являясь для него носителем профессионального знания. Их речь больше похожа на монолог с превалированием «я»: «Я принимала…», «Мне нравится…», «Мне этот препарат хорошо помогает…», «Моя мама принимает, и ей нравится…» и т.д.

При использовании такой модели происходит сделка с удовлетворением одного из участников. Перспектива повторных сделок возможна только если между сторонами возник хороший контакт и качество рекомендованного фармацевтом товара устроило покупателя.

Эта модель продаж может быть очень успешно использована авторитетными фармацевтами с высоким уровнем самооценки, уверенными в себе и продаваемом товаре. Этот прием также может быть успешно применен в работе фармацевтами, продающими «на эмоциях», когда эмоциональный рассказ первостольника способен воодушевить покупателя. Кроме того, очень хорошо использовать эту модель продаж при работе с неуверенными, нерешительными покупателями, в частности с меланхоликами, для которых пример и авторитет фармацевта могут оказаться решающими при принятии...