Не запутаться в сетях

В последние годы фармпроизводители, которые ранее активно взаимодействовали с дистрибьюторами, налаживают непосредственное сотрудничество с аптеками и аптечными сетями. Новые механизмы таких взаимодействий, а также вопросы эффективности маркетинговых договоров между фармкомпаниями и аптеками обсуждали участники очередного заседания Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ), состоявшегося 22 мая.

До 2000 г. вопросы об условиях, поставках, совместных программах производители в основном обсуждали с дистрибьюторами, затем стали появляться крупные аптечные сети, которые заявили о намерении общаться напрямую с производителями. Об этом сопредседатель Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ) Герман Иноземцев напомнил участникам заседания ассоциации, которое состоялось 22 мая. «Этот процесс активизировался в период кризиса 2008—2009 гг., когда аптечные сети стали предлагать производителям маркетинговые договоры. Еще позднее он эволюционировал в различных направлениях, в т.ч. за счет расширения либо сужения ассортимента на аптечных полках», — заметил модератор дискуссии. В условиях растущего влияния первостольников на решения посетителей аптеки и возможного запрета рекламы ОТС-препаратов в СМИ производители вынуждены будут заключать маркетинговые договоры с аптеками, уверен эксперт.

Эту позицию поддержала и исполнительный директор РААС Нелли Игнатьева: «Несмотря на то что в настоящий момент никаких изменений в законе о рекламе нет, все идет к тому, что требования к рекламе ЛП в СМИ будут ужесточаться. Производители должны самым серьезным образом рассматривать аптеки как площадки, которые могут использоваться ими для продвижения своих препаратов».

Коммерческий директор MSD Consumer Care Владимир Бойко в свою очередь заметил, что сегодня на передовом рубеже находятся первостольники, розничные точки, поэтому производители пытаются взаимодействовать с аптечными сетями, отдельными аптеками. «Чаще всего инициатором заключения маркетингового договора является не аптечная сеть, предоставляющая услуги, а производитель», — отметил он.

По мнению руководителя отдела продаж ОТС-препаратов компании Merz Pharma Дмитрия ...