НЛП в работе фармацевта

(Продолжение. Начало в №14/15(46) и 16(47) за 2009 г.)

В прошлых номерах журнала вы познакомились с такими понятиями НЛП, как раппорт, подстройка, репрезентативная система. Но теория без практики мертва, а методики НЛП, созданные на базе знаний человеческой психологии, имеют своей целью именно практическое использование. Пришло время научиться применять полученные знания в аптеке – для повышения продаж при консультировании посетителей.

Сразу оговоримся: базой для эффективных продаж в аптеке служит хорошая профессиональная подготовка. Даже виртуозное владение приемами НЛП не сможет компенсировать недостаток медицинских и фармацевтических знаний, хотя в некоторых случаях помогает сделать его менее заметным. Аптекарь должен быть прежде всего грамотным фармацевтом, и лишь потом – грамотным продавцом. Следует помнить также, что Аптекарь – это не просто продавец лекарств. Стремление продать во что бы то ни стало, которое нам нередко демонстрируют сотрудники обычных магазинов, для человека такой благородной профессии неприемлемо. Профессиональная этика требует, чтобы Аптекарь исходил в своих действиях прежде всего из интересов посетителя, и лишь потом – из соображений выгоды для себя и своего аптечного учреждения. Если эти правила соблюдены, техники НЛП помогут вам добиться успеха.

Конструктивное подражание

От нашего умения расположить к себе собеседника в самом начале консультирования зависит дальнейшее развитие и исход беседы. Как мы уже отмечали, первое впечатление о новом человеке и, соответственно, симпатия или антипатия к нему формируются по принципу «свой–чужой». «Своему» потенциальный покупатель доверяет, к «чужому» относится в лучшем случае настороженно, в худшем – с подозрением и недоверием. Задача продавца – стать для посетителя «своим». Тогда и общение легче, и разговор приятнее, и степень доверия больше, как и вероятность успешной продажи. Стать «своим» помогает техника подстройки: умение приспособить особенности своего поведения к поведению собеседника. Это достигается путем прямого копирования или косвенного, творчески переосмысленного, подражания его поведению. Овладев искусством подстройки, вы одним выстрелом сможете убивать сразу двух зайцев. Во-первых, подстроившись к посетителю, вы, можно сказать, станете немного им – ощутите буквально всем своим организмом его состояние, почувствуете его настроение. Во-вторых, получите отклик – выз...