О чем никто не расскажет

Очередное заседание Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ), которое состоялось 29 октября, было посвящено сотрудничеству аптечной розницы и производственных компаний. Тема встречи — «Сто и один способ ловли сетями. На потребителя и живца» — говорила сама за себя. Участники обсудили способы, которыми аптеки обманывают фармкомпании, формально выполняя условия маркетинговых контрактов, и попытались найти ответ на вопрос, что же нужно предпринять, чтобы взаимодействие стало эффективным инструментом увеличения продаж. Как все заседания с участием представителей аптечной розницы, встреча отличалась эмоциональностью диалогов и острыми дискуссиями.

О методах шельмования

«Мы сегодня снова будем говорить о вечном — о том, как аптечные сети собирают деньги с бедных производителей», — начал заседание управляющий директор компании «НоваМедика» Александр Кузин, выступавший в роли модератора. Рассказать о том, чего, по его словам, никогда не расскажут ни аптечные сети, ни производители, на заседании РАФМ решились три докладчика.

Как выяснилось позднее, один из них — руководитель направления по развитию бизнеса компании Merz Владимир Бойко не смог присутствовать на совещании, поэтому первым взял слово управляющий партнер компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса Павел Лисовский. «Я работаю со многими аптечными сетями в различных регионах, поэтому сталкиваюсь с вопросами оптимизации бизнес-процессов в аптеках, работы с фармпроизводителями. Иногда я работаю с фармпроизводителями, и они спрашивают: «Как нам оптимизировать бюджет при работе с аптечными сетями? То есть у меня есть представление о двух сторонах этого вопроса», — пояснил он.

Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика фармрынка усложнили ситуацию в целом и ситуацию для аптечных сетей в частности. «План продаж мы получили от фармпроизводителя и на эти деньги очень рассчитываем. Но чтобы эти деньги получить, нужно выполнить некий план, а он как-то не очень выполняется», — отметил эксперт и рассказал о некоторых моделях, которые позволяют «план выполнить быстрее, чем позволяет рынок».

Доклад вызвал неоднозначную реакцию слушателей. «Я так понимаю, аптечные сети кидают производителей 101 способом, а среди фармком...