Организация продажи в аптеке высокоприбыльных товаров

Многие руководители аптечных сетей, занятые вопросом увеличения прибыльности, ищут возможности увеличения продаж в их аптеках высокоприбыльных товаров. В прошлом выпуске «Фармкружка» мы уже рассмотрели несколько вариантов действий, нацеленных на это. Сегодня продолжаем разговор на данную тему.

Построение системы эффективной допродажи в аптеках

Терапевтическая цепочка — это такая последовательность рекомендаций препаратов, которая обеспечивает комплексную терапию заболевания. Например, антибиотик + поливитаминный комплекс + пробиотик + пребиотик.

Первым шагом для первичного запуска механизма терапевтических цепочек является определение сигнальных позиций. На первом этапе будет достаточно 100—150 наименований. В этот перечень войдут такие группы препаратов, как противопростудные, антибиотики, энтеросорбенты, антигипертензивные и т.п.

Чтобы внедрение терапевтических цепочек прошло легче, разумно сделать так, чтобы разработка цепочек шла «снизу». Собственно, это будет обеспечение достаточного уровня «демократии» в компании. Для этого следует предложить (точнее будет даже сказать — «приказать») заведующим разработать совместно с сотрудниками аптек в течение недели 15—20 терапевтических цепочек, используя список сигнальных позиций и перечень товаров ядра ассортимента.

Важно, чтобы цепочки составляли все сотрудники аптеки. Для этого нужно:

1. Чтобы заведующая донесла информацию до всех сотрудников.

2. Распечатала для каждого отдельный лист со списком препаратов.

3. К определенному сроку заведующая собирает листы от всех фармацевтов и готовит отчет. Ее цель — отсортировать все товары по чистой прибыли (если, конечно, у них есть техническая возможность).