Переговоры в ключе взаимной выгоды

Существует несколько разновидностей переговоров, например беседа, спор, торги и т.д., каждая из которых имеет свои правила и особенности. Мы можем беседовать, проходя собеседование на работу или обсуждая последние события в мире, мы спорим, посещая политические дебаты или включаясь в научную дискуссию, мы торгуемся, придя на рынок или деловую встречу.

С чего начинаются переговоры?

В любом случае в основе переговоров лежит обмен как вербальными, так и невербальными и паравербальными составляющими межличностных коммуникаций. Вербальные (слова) – пытаются донести до нашего собеседника главным образом рациональные аргументы. Невербальные (жесты, мимика, глаза) и паравербальные (голос: интонация, громкость, тембр) определяют то, как именно воспримет другой человек представленные нами аргументы.

Вы, наверно, обращали внимание на то, что многие очень умные и порядочные люди крайне плохо выступают на публике: их не понимают, им не верят, их не слышат. В то же время, если посмотреть на российских или иностранных политиков, особенно  популярных, то часто хочется спросить: «А закончили ли они хотя бы школу?» Они врут, используют двойные стандарты, постоянно меняют свою позицию и ошибаются. Но им продолжают доверять миллионы людей.

Причина такого положения дел очень проста: принимая решение о том, стоит ли верить входящей информации, большинство из нас ориентируются на эмоции, а значит – невербальную и паравербальную составляющие речи. И, «выбирая сердцем», в дальнейшем подчас обнаруживают, что чувства и интуиция их подвели.

Именно поэтому при проведении переговоров важно не только то, что и как мы говорим, но и где именно происходят переговоры: обстановка, дизайн, внешний вид места встречи неизбежно вызывают у участников переговоров подсознательные ассоциации и влияют на результат.

Азбука переговоров

Подготовка к любым переговорам должна включать отработку ряда последовательных компонентов, в результате которых мы должны получить четкое представление о том, что, как, кому и зачем мы планируем сообщить.

Мягкий вариант переговоров подразумевает необходимость взаимных компромиссов и на...