Переходят на личности. Что ожидает фарма от переговорной кампании на 2027 год

За что платят больше

Рецептурные препараты обеспечивают аптечным сетям наибольшие выплаты — как в процентах, так и в рублях, рассказал эксперт-экономист фармацевтического рынка Павел Лисовский. По его данным, средняя выплата от закупочной цены в Rx-сегменте сейчас составляет 19,35%; в OTC — 16,29% (рис.).

Высокие выплаты обеспечивают отдельные МНН-кластеры, например семаглутида, ривароксабана и силденафила, а также Rx-УСТМ, преимущественно представленные в нижних ценовых сегментах этих кластеров.

«За попадание в УСТМ сети проводят торги, а далее «зачищают» сегмент и без лишней мотивации фармацевтов выполняют план и увеличивают долю УСТМ. Фармацевту не нужно «продавать» — нужно просто отпускать то, что есть на остатках», — объясняет Павел Лисовский.

Кто платит больше

Российские фармкомпании платят сетям в 3,5—5 раз больше, чем зарубежные, говорит Павел Лисовский. Это связано с высокой конкуренцией и низким уровнем дифференциации препаратов.

Большинство производителей сосредоточены в твердых лекарственных формах в одних и тех же МНН-кластерах. «Слишком много твердых лекарственных форм и слишком часто — в одних и тех же молекулах, — говорит он. — Во всех компаниях в отделах разработки почему-то решили, что стране остро не хватает силденафилов, тадалафилов, ривароксабанов, омепразолов. Тирзепатиды — на очереди».

Покупатель не отличает их друг от друга до степени смешения, добавляет Павел Лисовский. На повышение выплат влияет и то, что моделью продвижения в рознице становится цена. «У нас то же самое, просто дешевле. Но продвижение через цену — это не долгосрочная стратегия, это признание в том, что производители не создали ценности. И сети это прекрасно понимают», — объясняет он.

Отечественные производители уделяют недостаточно внимания и формированию внешнего трафика в аптеки (работа с врачами, реклама). 

Что изменится в переговорах

Рынок движется к модели, где бонус — уже не гарантированная выплата за полку, а инвестиция в конкретную активность с измеримым эффектом. К этому выводу ...