Участники фармрынка расставили точки над i в вопросе прямых контрактов

Прямые контракты между производителями и аптечными сетями уже реальность, но пока это явление не массовое. Однако тот факт, что в последние 3—4 года заключаются все новые и новые контракты, говорит об устойчивой тенденции. На первой конференции «Фармацевтического вестника» из серии «PROекции будущего» с захватывающим названием «Прямой контракт: выигрывают все!» ее участники попытались выяснить, как новые взаимоотношения на рынке будут выглядеть в будущем. Кажется, им это удалось.

Средство для головной боли

По словам главного редактора «ФВ» Германа Иноземцева, задача конференции не смотреть в прошлое и даже не анализировать настоящее, а попытаться понять тренды будущего. Тем не менее без краткого экскурса в историю не обошлось. Оказалось, что было несколько причин перехода на прямой контракт.

Первая сторона — производители. Представители Большой фармы смысла в прямых контрактах с аптеками не видят. Менеджер по развитию ритейл-продаж AstraZeneca в России Павел Сагитов отметил, что компания работает с дистрибьюторами и не видит причин, почему им надо вместо, условно говоря, 10 контрактов с дистрибьюторами заключать 20 контрактов с аптечными сетями. Ведь это лишняя головная боль. В то же время компания не тратит маркетинговый бюджет на дистрибьютора, а давно и плотно работает с розницей.

Зато дженериковые компании вполне осознанно пошли к аптечным сетям напрямую. Коммерческий директор «Акрихина» Рустем Муратов отметил, что у Большой фармы, как правило, конкуренция не такая острая. «Работая с аптечной сетью напрямую, мы ищем возможность увеличения нашей доли на рынке», — говорит он. По его словам, крупные аптечные сети интересуются растущими дженериковыми компаниями с большим универсальным ассортиментом. Директор по работе с ключевыми клиентами по РФ компании «Вертекс» Рамал Гадиров подтверждает, что острая конкурентная борьба заставляет производителей переходить на прямой контракт с аптеками; кроме того, это способ диверсификации бизнеса.

Однако большого экономического эффекта фармзаводы пока не фиксируют. Напротив, говорят о возросших финансовых рисках, сетуют, что аптечные сети не имеют навыков долгосрочного планирования. Поэтому количество пря...