Правила увеличения продаж в период высокого спроса

С точки зрения первостольника, периоды высокого спроса на товары аптечного ассортимента – время хоть и хлопотное, но, в общем-то, приятное: идет поток покупателей, быстро выполняется и даже перевыполняется план личных продаж, и возможно, что довольный результатами продаж руководитель подкинет к зарплате еще и премию. А вот с точки зрения директора аптечной организации периоды высокого спроса могут выглядеть очень даже по-разному – в зависимости от кругозора руководителя.

Внешние факторы, способствующие росту продаж, воздействуют не на одно, а на все аптечные учреждения, представленные на рынке и предлагающие определенный ассортимент. Например, в результате сезонного фактора в следующем месяце в городе N произойдет увеличение аптечных продаж на 16% к месяцу предыдущему. Означает ли это, что все аптеки этого города увеличат свои продажи на 16%? Конечно, нет!

Часть аптек окажется не готова к росту продаж – у них будет недостаточно квалифицированного и обученного аптечного персонала, возникнет нехватка самого востребованного товара, не будут учтены изменения в структуре спроса, в выкладке и оформлении витрин. И, как результат, скорее всего они все равно увеличат свои продажи, но меньше чем на 16%.

Простейшим (и классическим) примером может стать диалог, услышанный мной на днях в одной из питерских аптек:

Посетитель (П): Подскажите, у вас есть Зодак в упаковке по 30 таблеток?

Фармацевт (Ф): Нет, только по 10.

П: А какие препараты с цетиризином у вас есть?

Ф (неуверенно...