Продать тонометр — это искусство

Задача дистрибьютора — не только вовремя привезти товар, но и научить сотрудников аптеки грамотно с ним работать, чтобы получить максимальное удовлетворение от совместной работы. Компания “КомплектСервис”, эксклюзивный дистрибьютор медтехники OMRON HEALTHCARE, делится своим опытом сотрудничества с аптеками.

Секрет успешного тренинга: сбрось тонометр со стола

“Работая с нашими партнерами-аптеками, мы постоянно призываем их к тому, чтобы они как можно больше общались с нами, не стеснялись обращаться со своими вопросами и пожеланиями, — рассказывает директор по маркетингу компании “КомплектСервис” Светлана Сметанникова. — Для этого мы создали все условия. Сегодня в России уже более 50 наших региональных представительств под единым названием “СиЭс Медика”. Наши представители регулярно посещают аптеки, консультируют провизоров по вопросам ассортимента и выкладки, помогают сотрудникам аптек оформлять витрины с медтехникой OMRON. Сотрудники аптек могут получить необходимую информацию и по телефону, покупатели — позвонить нам по “горячей линии” и также проконсультироваться у специалистов компании. Любой пользователь продукции OMRON может бесплатно получить консультацию врача-кардиолога, если приедет в наш сервисно-консультационный центр. Другое направление нашей работы — акции, призванные стимулировать продажи. Например, в ноябре-декабре этого года мы будем проводить федеральную акцию “Купите тонометр, получите в подарок термометр”: каждый покупатель автоматического тонометра OMRON бесплатно получит цифровой термометр. Любая аптека в любом городе нашей страны может принять участие в этой акции”.

Одна из важнейших составляющих работы поставщика с аптеками — тренинги. На них провизоры получают всю необходимую информацию по кардиологии, методике измерения АД, алгоритмам подбора тонометра и работы с возражениями покупателей. “Несколько лет назад, когда мы только начинали проводить тренинги, руководители аптек очень настороженно к ним относились, — вспоминает Светлана Сметанникова. — Теперь они сами обращаются к нам с запросами на их проведение. Ведь результатом тренинга может быть увеличение продаж тонометров до 30%. Сегодня мы предоставляем сотрудникам аптек различные варианты обучения: тренинг в офисе, тренинг в аптеке, сертификационный тренинг. Квалифицир...