Продажа с выгодой для покупателя

Современные аптечные сети предлагают широкий ассортимент товаров – как говорится, есть из чего выбрать. Но одних людей привлекает возможность выбирать и пробовать новые препараты, другие впадают в ступор, если слышат от фармацевта: «Этого препарата нет, но есть другой, с таким же составом». А третьи – раздражаются и уходят, хлопнув на прощание дверью в аптеке. Как предлагать посетителю аптеки выбор, если он не может или не хочет выбирать?

Современный мир перенасыщен информацией: СМИ, интернет, мелкий шрифт в договоре с банком, списки химических названий и разных «Е» в составе продуктов… Все это человек вынужден читать, во все вникать, во всем разбираться. Придя в аптеку, обеспокоенный состоянием своего здоровья или здоровья близких ему людей, он и здесь должен включаться в тот же процесс: изучать инструкцию, анализировать непонятные свойства неизвестных ему веществ и… принимать решение.

Современный человек нуждается в понимании и поддержке. Именно эмпатичное (понимающее) поведение сейчас создает конкурентное преимущество в любой сфере продаж: от телефонов до медикаментов. Конечно, в идеале препараты должен назначать доктор. Однако, согласно статистике, примерно 33% пациентов не выполняют предписания врача и не следуют его рекомендациям.1 Или больной вообще не хочет идти к врачу. Именно поэтому Аптекарь часто вынужден помогать пациенту с выбором. А учитывая, что посетители аптеки зачастую принимают решение о покупке нерационально, аргументировать приходится много.

Посетитель аптеки зачастую не только не понимает разницы в лекарствах, но и ориентируется в своем выборе на:

• стоимость («если нет разницы, зачем платить больше?», «дороже – значит качественнее, я на здоровье ребенка не экономлю»);
• бренд (видел в рекламе, препарат на слуху);
• привычку («я всегда принимаю препарат N при простуде, дайте его);
• рекомендации доктора («врач сказал пить таблетки N, только их я и куплю»);
• свой опыт («капли мне не помогают»);
...