Путешествие дилетанта

Времена, когда человек, ничего не знавший о фармацевтическом рынке, мог открыть свою аптеку (а затем — вторую, третью, четвертую) и успешно конкурировать с крупными игроками, остались в прошлом. Из бизнеса начали уходить даже пионеры отрасли, решившие, что на лекарствах много не заработать. А с началом кризиса барьеров для входа на рынок стало еще больше. Но шансы у непрофессионалов еще остались.

Аптечная сеть «Йодлик» стала известна в Екатеринбурге благодаря низким ценам на лекарственные препараты. Ее владельцу Юрию Гарбузову, в прошлом программисту, удалось автоматизировать основные бизнес-процессы и свести к минимуму влияние человеческого фактора. По словам г-на Гарбузова, тотальная экономия позволяла ему тратить на запуск аптеки в кризисном 2009 г. 1 млн руб. Участники рынка из Свердловской, Ростовской, Самарской и Омской областей говорят, что сейчас меньше чем в 3 млн не уложиться.

Непрофессиональный подход

Фармацевтическим бизнесом г-н Гарбузов занялся случайно. В конце 90-х он купил в Ботаническом районе Екатеринбурга помещение площадью 118 м2 на 40% ниже рыночной цены. Тогда, по его наблюдениям, в этом районе не хватало аптек и магазинов, торгующих овощами-фруктами. Юрий Гарбузов выбрал продажу лекарств.

Покупателей он поделил на четыре сегмента, решив, что одни заходят в аптеку случайно, вторые приобретают профилактические средства (витамины, бальзамы, БАД), третьи пополняют домашнюю аптечку. Четвертый сегмент — хронические больные (астматики, сердечники и пр.), которым лекарства требуются постоянно, г-н Гарбузов решил сделать своей целевой аудиторией, предложив им выгодные цены. Владельцу аптеки предстояло решить две задачи: привлечь хроников со всего Екатеринбурга и увеличить пропускную способность аптек, чтобы больным не пришлось стоять в очередях. При наценке ниже среднерыночной заработать можно было, только продавая через аптеки большие объемы медикаментов. Вначале г-н Гарбузов определил, каким должен быть оборот аптек, чтобы денег хватало на развитие бизнеса и личные надобности. Из этой цифры появились два других показателя — общее число посетителей и средняя цена покупки. Поскольку собственной истории продаж у «Йодлика» еще не было, при формировании ассортиментной матрицы Юрий Гарбузов ориентировался на данные городской справочной по аптекам и прайсы дистрибьюторов.

Расчищая дорогу хроническим больным, Ю...