Шире, лучше, эффективнее

Допродажи в аптечном сегменте — это весьма перспективная техника. С одной стороны, она обеспечивает увеличение среднего чека, а с другой — ее можно рассматривать как активную позицию фармацевта, искренне заинтересованного в том, чтобы помочь человеку, предложить ему более полноценное и качественное решение.

Допродажа (кросс-продажа, продажа дополнительного товара), выполненная своевременно и с соблюдением всех правил, в том числе этических, способствует увеличению ежедневной выручки и среднего чека.

Чтобы увеличить средний чек в аптеке, обычно предпринимают следующие действия:

• развитие инициативности и профессионализма работников, их обучение техникам продаж;
• мотивация персонала при помощи систем оплаты, стимулирующих к дополнительным продажам;
• установка программного обеспечения, которое подсказывает фармацевту, какие товары следует дополнительно порекомендовать покупателю в зависимости от его запроса;
• унифицирование рекомендаций.

Для создания эффективной системы дополнительных рекомендаций необходимо организовать работу фармацевтов таким образом, чтобы они могли с легкостью предлагать дополнительные покупки клиентам.

Наука и техника допродаж

Системы оплаты труда в большинстве случаев прямо стимулируют фармацевтов на увеличение прибыльности каждой покупки. Это может быть фиксированный процент от товарооборота или более сложные схемы оплаты труда. Однако по статистике такие схемы мотивируют лишь 20—30% сотрудников. В комплексе с этим методом можно использовать компьютерные программы, построенные таким образом, чтобы при считывании штрихкода на экран выводились возможные дополнительные препараты. Следует отметить, что некоторые аптеки, внедрившие подобные системы, столкнулись с недостаточной эффективностью этого инструмента, связанной с неудобством для пользователя (фармацевта).

Более эффективным методом остается разработка терапевтических цепочек «вручную». Для этого необходимо провести анализ на предмет определения ядра ассортимента, препаратов, которые обладают такими свойствами, как высокий уровень продаж, высокая наценка, прогнозируемость спроса. Утвержденные для всех сотрудников терапевтические цепочки позволят открыт...