Скидочная политика в аптеке: что, где, когда?

Сегодня, наверно, уже сложно найти в России аптеку, в которой первостольники или заведующий не осознают важность борьбы за покупателя – хотя бы на уровне теории. Борьба за увеличение продаж на уровне аптеки основана на решении 2 ключевых задач: работы с покупателем и стимулирования потребителей.

Стимулирование потребителей подразумевает под собой увеличение спроса на представленные в аптеке товары и основано на целенаправленном воздействии на поведение покупателя в 4 основных направлениях:

• побудить покупателя попробовать первый раз;
• подтолкнуть его к совершению повторной покупки;
• подтолкнуть его к увеличению частоты покупок и увеличению общего потребления реализуемых товаров;
• нейтрализовать действия конкурентов по стимулированию сбыта, их рекламную и промо-активность.

Стимулирование продаж: играть с ценой и покупателем

Наиболее распространенным инструментом стимулирования продаж является манипулирование ценой, что по большей части подразумевает использование различного рода скидок.

И хотя необходимо помнить о том, что использование скидок далеко не всегда приемлемо, нельзя отрицать, что скидка – наиболее простой и понятный для покупателя сигнал на покупку.

Принимая решение об использовании скидок для стимулирования продаж, предварительно целесообразно ответить на ряд вопросов, определяющих направление и методы формирования скидок.

Во-первых, нужно ответить себе на такой достаточно простой вопрос: «А есть ли у нашей аптечной организации реальная возможность предоставить покупателям значительные скидки?» Для товаров медицинского назначения и ЛС понятие «значительная скидка» обычно подразумевает скидку в размере 10% или около того. Ответ на этот вопрос может дать экономист или финансовый менеджер аптеки, построив модель финансовых потоков фирмы с учетом предполагаемых скидок.

Такая модель позволит найти ответ и на еще один не менее важный вопрос: «А существует ли вообще экономическая целесообразность использования данных скидок или они приведут к снижению оборота, прибыли или ухудшени...