Скованные одной цепью

Многие фармкомпании сталкиваются со сложностями при построении модели работы с аптечными сетями. Весь перечень этих сложностей проистекает из нескольких исходных проблем, но фармпроизводитель способен их решить при разработке грамотной системы товародвижения.

Недостаток рыночной власти

Реализация проектов по оптимизации товаропроводящей цепочки, а также работа с сотрудниками фармкомпаний, ответственными за взаимодействие с аптечными сетями (руководителями аптечного направления, КАМами по работе с аптечными сетями, региональными менеджерами и т.д.), позволяет выявить несколько общих проблем, которые усложняют задачу продвижения товаров фармпроизводителя в аптечных сетях.

Таких проблем достаточно много, чтобы перечислять их в одной статье, но все их множество можно обобщить одним понятием — «недостаток рыночной власти». Это приводит к сложности:

• «входа» в аптечную сеть (в т.ч. высокой стоимости входа);
• управления продажами на всем протяжении товаропроводящей цепочки;
• планирования точного объема продаж.

Между тем многочисленные негативные проявления недостатка рыночной власти при управлении товаропроводящей цепочкой являются только следствием исходных проблем. Проявлением отсутствия системного подхода при управлении товаропроводящей цепочкой являются следующие феномены:

• сотрудники фармкомпаний часто не знают (или не понимают) взаимо­связь между подразделениями своей компании, работающими с различными сегментами фармрынка, в...