Связанные одной целью

Большинство фармкомпаний-производителей сталкиваются со сложностями в управлении товаропроводящей цепочкой. Аптечные сети и фармкомпании зачастую говорят на разных языках. Сотрудники фирм-производителей не всегда понимают основные бизнес-процессы аптек. Система мотивации персонала на фирмах, основанная на выполнении плана продаж в упаковках, также не всегда способствует эффективности бизнеса.

Неразвитость модели сбора и анализа информации

Одним из следствий отсутствия системного подхода фармпроизводителя к управлению товародвижением является неразвитая модель сбора и анализа информации о товаропроводящей цепочке. Это, в частности, проявляется в отсутствии системности при сборе данных (например, могут компилироваться цифры за различные периоды, в разных форматах, рассчитанные разными математическими способами); в использовании малого количества каналов (источников данных); в непонимании того, какие цифры нужны для управления цепочкой поставок.

Так, простейшая модель сбора данных о товародвижении подразумевает сбор информации о продажах на различных уровнях дистрибуции. Такая модель может представлять собой подробную детализацию поклиентских продаж за любой произвольный период либо модель отражает обобщенные продажи сегмента в конкретном регионе. Например, за выбранный период (чаще всего квартал) было отгружено дистрибьютору 1 — X упаковок; дистрибьютор 1 за этот же период продал различным аптечным сетям (поклиентская детализация либо отсутствует, либо недостаточна) Y упаковок. Параллельно с «полей» собирают данные об аптечных продажах в крупнейших аптечных сетях. Компиляция таких данных для управления товаропроводящей цепочкой затруднительна.

Стоит отметить, что на рынке присутствуют эффективные системы сбора информации о товаропроводящих цепочках, учитывающие множество параметров. В частности, не только подробные поклиентские отчеты о продажах на каждом уровне дистрибуции, но и цены, по которым товар продавался каждому участнику товаропроводящей цепи.

Однако пока такие системы сбора данных являются скорее исключением на российском фармрынке. И не потому, что у производителей недостаточно ресурсов для построения таких систем (они действительно трудозатратны), а потому, что у сотрудников нет понимания необходимости такой системы. Кроме того, многие с...