Театр кукол, или Манипуляция в продажах

Бывало у вас такое: приходите в магазин за пуговицами, а уходите из него с новым костюмом, юбкой, кофточкой и шарфиком в тон? Наверняка бывало. Это результат ловкого манипулирования. Ему подвержены как покупатели, так и продавцы.

Кукловоды

Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие одного человека на другого, ловкое управление поведением человека, изменение отношения человека к чему-либо и побуждение его к совершению определенных действий. Манипулятор — человек, управляющий поведением другого человека. Задача манипулятора — достижение своих, как правило скрытых, целей.

Нагляднее всего проиллюстрировать манипуляцию простым примером. Вспомните кукольный театр, где кукловод, дергая за веревочки, заставляет кукол делать то, что ему надо. Вот вам и манипуляция!

Надо отметить, что манипуляция — явление не новое. Если копнуть глубже, то становится понятно, что происходит оно из отношений родителей и детей: последние редко получают то, что хотят, но выполняют условия родителей в надежде на исполнение обещанного (“Вот съешь всю кашку, тогда мама купит тебе куклу!” Ребенок ест, но заветной игрушки не получает).

А что может сказать человек, которого использовали? “Я — вещь, которую тот, кто ставит себя выше меня, использует в своих интересах, не информируя меня об этих своих интересах, а я получаю не то, на что рассчитывал”. Классический сюжет взаимоотношений в семье между старшим и младшим поколениями. Отсюда выводим основные признаки манипуляции.

Признаки манипуляции:

• человек воспринимается как вещь,
• принижение объекта манипуляции (человека),
• использование объекта манипуляции в чужих интересах (в интересах манипулятора),
• осознание смысла действия после его совершения (объект манипуляции не знает, что он в действительности совершает, использование “втемную”),
• результат хуже ожидаемого или совсем не тот (объект манипуляции ожидал от своих действий иного результата).

Но знание признаков не всегда может защитить от использования в чужих интересах. Дело в том, что жертва манипуляции “прозревает” обычно только тогда, когда понимает, что она не получила того, на что рассчитывала, или получила гораздо меньше этого. А вот манипулятор остался в выигрыше!

Таким образом, можно сказать, что участники манипуляции выполняют две роли: