Трудности перевода

Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставили перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированного объема продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. Последние, в свою очередь, стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение.

Павел Лисовский, канд.экон.наук, управляющий партнер «Проектирование систем управления», Владимир Бойко, канд.мед.наук, руководитель направления по развитию бизнеса компании Merz Pharma

Как сократить расходы на продвижение препарата в аптечном сегменте при увеличении доходности аптечной сети от работы с продуктовым портфелем фармпроизводителя? В этой статье мы постараемся показать последовательность действий, которые нужно выполнить участникам рынка, чтобы увеличить доходность товаропроводящей цепочки. Смысловым центром данной работы является схема (рис. 1), вокруг которой построен текст.

Как зарабатывает аптечная сеть

У аптечной сети два основных источника дохода (п.1 рис. 1):

• Основная деятельность (front-маржа);
• Внереализационные доходы (back-маржа), которые составляют выплаты от фармпроизводителей и (иногда) от фармдистрибьюторов.

Как будет показано ниже, для разных типов аптечных сетей значимость того или иного источника дохода будет сильно различаться (п.3 рис. 1).

Как увеличить прибыльность аптечной сети

На прибыльность аптечной сети могут повлиять: руководство аптечной сети, фармдистрибьютор, фармпроизводитель (п.2 рис. 1).

Силами аптечной сети

Самостоятельное увеличение доходности аптечной сети ограничено двумя группами факторов:

1. Возможностями рынка;
2. Управленческими способностями и ресурсами, имеющимися в распоряжении руководства сети.

Мы не будем останавливаться на способах, которые может использовать руководство сети. Это отдельная тема, которой посвящены другие наши статьи1. На рис.1 перечислены основные действия, в отсутствие которых повышение доходности от основной деятельности сети затруднительно.

Построение четкой структуры управления аптечной сетью, оптимизация основных бизнес-процессов и повышени...