Цена товара – ключевое возражение в аптеке

«Слишком дорого» – это, пожалуй, одно из самых частых возражений в любых продажах. И аптечный бизнес в этом не исключение. Как отвечать на такие возражения покупателя? Рассмотрим несколько приемов.

Обоснование цены

Сначала мы соглашаемся с покупателем, говоря ему «да, дорого». Однако далее объясняем, что эта цена вполне обоснованна, поскольку товар обладает рядом существенных преимуществ, повышающих его ценность. Аргументом может быть страна-производитель (Да, дорого, но это же Италия), форма выпуска или удобство использования (Да, но зато этот препарат достаточно принимать только раз в день!) и т.д.

Сравнение цены

В этом случае мы пытаемся уточнить у покупателя, с чем именно он сравнивает стоимость препарата, задавая ему вопрос: «Слишком дорого по сравнению с чем?» Это очень важный момент, поскольку нередко возражение по поводу стоимости лекарств носят чисто эмоциональный характер: «Ой, как все подорожало». Задавая уточняющий вопрос, мы можем выявить или факт непонимания реальной стоимости лекарств данного класса ...