Умеете ли вы продавать?

Сегодня клиентоориентированность возведена в культ. Это понятие мы находим и в корпоративных стандартах обслуживания аптечных сетей, и в моделях лидерских компетенций первостольника и заведующих аптек. Негативно относиться к клиентам стало просто неприлично. Вместе с тем покупатели еще с середины 2000-х гг. стали капризными и почувствовали безграничную «власть» над специалистами по продажам, работающими во всех сферах розничного бизнеса, включая аптечный.

Покупатель нашего времени

Но как ни крути, бывают моменты, когда покупатели раздражают. Мы даже не говорим об обычной невоспитанности или грубости покупателей, с которыми сталкиваются все представители розничной торговли. У аптечных продаж есть своя специфика, согласитесь – непросто работать, когда к фармацевту или провизору относятся как к обычному продавцу, а не эксперту. Очень тяжело, когда вы тратите много времени на клиента, а он последний момент решает ничего не покупать. Или, получив развернутую консультацию, уходит в аптеку с более низкими ценами.

Покупатели на аптечном рынке изменились существенно, радикально, навсегда. Некоторым первостольники становятся вообще не нужны. Если у них проблема, они идут на интернет-форумы, в социальные сети, изучают аналоги препаратов и читают отзывы. Они просматривают десятки сайтов в поисках информации, которая поможет им разобраться в вопросе, читают отзывы, выясняют, как другие справлялись в похожей ситуации, ищут положительные практики и т.д. Сейчас в открытом доступе множество разных справочников, есть возможность изучить рекламные сайты компаний – производителей ЛП, посетить онлайн-встречи и вебинары, изучить статьи и т.п. Наши покупатели занимаются самообразованием! И когда клиент приходит в аптеку, он уже совершил самостоятельно 70% покупки!

То, о чем не говорят вслух

В связи с чем покупатели не торопятся идти на контакт с первостольниками и огромную...