Успешная продажа или успешная покупка?

Одна моя подруга, вполне разумная женщина, как-то купила у незнакомого парня в переходе 5 наборов кухонных полотенец, которые были ей совершенно не нужны. Как это произошло, сама не поняла, будто это было наваждение, рассказывала потом она, ошеломленная собственным поступком. Была ли эта продажа успешной? Несомненно. Только вот моя подруга успешной покупкой это событие почему-то не считает.

Так чего мы хотим, удачных продаж или удачных покупок? Часто, желая продать, мы забываем, что наша цель, и это особенно важно для аптеки – не успешные одноразовые продажи, а постоянные клиенты.

По статистике, о хорошем обслуживании или приобретении человек рассказывает одному-двум знакомым, а вот если что-то не понравилось – тут уж всем десяти. Представляете, как могут ославить аптеку всего-то пара недовольных, купивших что-нибудь ненужное, благодаря прекрасным техникам НЛП и вовлечения, которые вы применили. Что делать? Делать предложение, соответствующее потребности, а это может лишь эксперт, детально знающий ассортимент аптеки.

Главные вопросы

Что покупателя беспокоит и каких результатов он ожидает от препарата? После получения ответа на эти 2 вопроса у вас должно быть решение, что клиенту предлагать. Если решения нет, значит, вы недостаточно знаете ассортимент и вам стоит срочно заняться заполнением этого пробела.

Однако часто клиенту мало просто утверждения опытного специалиста (т.е. вашего), что препарат поможет. Тогда задайте себе 3-й вопрос, пожалуй, самый важный в этом случае: «Что мы должны рассказать клиенту о продукте, который ему действительно необходим?»

Никогда не рассказывайте все, что вам известно. Во-первых, у вас мало времени, большая редкость, когда с клиентом удается пообщаться больше 3–4 минут – «на пятки наступает» очередь. Во-вторых, большинство наших покупателей хотят, как это ни странно, чтобы им ничего не продавали. Вспомните, что вы чувствуете, когда кто-то слишком уж хочет, чтобы вы у него купили. И так он свой товар расхваливает и этак, и говорит, говорит, говорит... В итоге, даже если продукт действительно того стоит, м...