Волшебный пендель

Слово «коучинг» давно и прочно вошло в обиход фармкомпаний. Сейчас все чаще говорят не только о коучинге на двойных визитах, но и об управлении в стиле коучинг и даже о коучинговой культуре. Однако практическая реализация идеи коучинга нередко далека от совершенства. Можно ли преодолеть барьеры на пути развития коучинговой культуры в наших организациях? Или такая культура, как прекрасный мираж в пустыне, все больше отдаляется от нас по мере приближения к ней?

Случайно услышала разговор двух медицинских представителей о впечатлениях от недавнего коучинга:

— Ко мне мой менеджер приезжал.

— Ну и как?

— Как-как, откоучил по полной программе и уехал.

— А ты?

— А что я? Как работал, так и буду. Клиенты же мои, я их лучше знаю.

Стало грустно. Менеджер не достиг своей цели — в поведении сотрудника ничего не изменится. Почему?

Барьеры

Бизнес определяет коучинг как один из эффективных стилей управления, где коучем является руководитель. Основные принципы коучинга — поддержка, понимание, помощь в построении плана действий и «волшебный пендель», который помогает не потерять фокус и дойти до желаемого результата. В фармкомпаниях термин «коучинг» чаще всего применяется на двойных визитах для повышения эффективности работы сотрудников с врачом. Но, как невозможно построить коммунизм в отдельно взятой деревне, так невозможно и выстроить успешную коучинговую культуру только при работе в полях. Успех в продажах определяется успехом кросс-функционального взаимодействия в компании, построением единой культуры управления.

Рассмотрим основные ограничения коучинга в бизнесе.

От фонтана к водопаду

Ограничения со стороны организации. Первое ограничение связано с тем, что коучинговая культура напрямую связана с общей культурой организации.

В жесткой иерархической структуре труд­но добиться полноценных коучинговых отношений между руководителем и его подчиненным — само слово «иерархия» предполагает позицию «выше—ниже», исключая коучинговую позицию «на равных». Поэтому в организациях мы ...