Выстраиваем продажи

Сегодня мы рассмотрим все аспекты продаж, разложим их на составляющие, посмотрим с разных точек зрения, выделим главное, отбросим все старое, отжившее и, как из кубиков, сложим новый взгляд на продажи. Это будет наше с вами совместное творчество. Сначала мы вспомним все, что знаем о продажах.

Мы рассмотрим все аспекты продаж, разложим их на составляющие, посмотрим с разных точек зрения, выделим главное, отбросим все старое, отжившее и, как из кубиков, сложим новый взгляд на продажи. Это будет наше с вами совместное творчество. Сначала мы вспомним все, что знаем о продажах.

На чем основаны продажи

Существует два базиса, на которых строятся продажи: технология и психология.

Говоря о технологии продаж, мы подразумеваем этапы или шаги, которые необходимо сделать в процессе взаимодействия с покупателем, чтобы совершить продажу, и те инструменты и методы, которые используются на каждом этапе.

Эти этапы мы хорошо помним:

• приветствие и установление контакта с покупателем;
• выявление потребностей;
• презентация товара;
• работа с возражениями, которые появляются только в случае плохо выявленных потребностей;
• непосредственно продажа;
• благодарность за покупку и прощание.

Отвечая на вопрос «что сделать?» на каждом из этапов, мы получим целостную технологию продаж, приводящую нас к результату, т.е. к продаже. Что необходимо сделать, чтобы установить контакт с покупателем и выявить его потребности? Что ответить на возражения? Какими действиями завершить продажу? Это своеобразный алгоритм действий, которые необходимо совершить продавцу, чтобы прийти к запланированному результату.

Но достаточно ли в продажах одной технологии? И есть ли в продажах место психологии? Сейчас часто ведутся споры, что важнее – технология или психология. Одни считают, что в продажах достаточно только технологии, утверждая, что если полно и точно прописать процесс продаж и четко ему следовать, то результат будет достигнут. Другие уверяют, что продавцу достаточно уметь хорошо общаться с покупателями, подстраиваться под их манеру общения, проявлять доброжелательность, сдерживать свои эмоции и гасить конфликты. К такому продавцу люди сами потянутся и будут охотно все покупать.

Обе эти точки зрения, конечно же, имеют право на существование. Но в первом случае не учитывается то, что мы работаем с ...