«АСНА» представила партнерские проекты по оптимизации аптечного бизнеса
Реалии для розницы
Сегодня розничный рынок перенасыщен количеством аптечных точек, особенно в крупных городах. За последние пять лет только федеральные аптечные сети выросли на 14 тыс. точек. По прогнозам аналитиков, в будущем открытие новых мест ведения торговли продолжится, при том что аптечные продажи в упаковках год от года уменьшаются: если в 2020 году аптеки отпустили порядка 6,1 млрд упаковок лекарственных препаратов, то в этом — лишь 5,3 млрд.
На лицо снижение покупательской способности населения, в то время как аптечный ассортимент расширяется. Только в этом году на рынке появилось 5 тыс. новых позиций, а ушло — 1,3 тыс. Ширина и глубина аптечного ассортимента для аптек становятся крайне острой проблемой. Для увеличения продаж в борьбе за покупателя аптеки вынуждены снижать наценку, что не лучшим образом сказывается на их доходности. На конкурентном поле боя независимой рознице необходимо держать руку на пульсе, оперативно пересматривать бизнес-процессы и вносить коррективы.
Федеральные аптечные сети завоевывают фармацевтический рынок по всей стране. Крупные региональные сети переходят в статус федеральных, поскольку расширяются и выходят в соседние регионы. На долю федеральных и межрегиональных аптечных сетей сегодня приходится более 59%. Цифры подтверждают — чем крупнее компания, тем стремительнее она наращивает результат. У крупной аптечной сети есть несколько неоспоримых преимуществ: рыночная сила, управляемость, компетенции и технологии. Серьезный недостаток федеральных сетей в их немобильности в принятии решений, формальности в общении с клиентом и отсутствии так называемой душевности.
«Региональные, межрегиональные, федеральные аптечные сети растут за счет рыночной силы, которая позволяет им доминировать в товаропроводящей цепочке, учитывая в первую очередь свои интересы, — заявил генеральный директор ГК «АСНА» Александр Шишкин. — Для меня рыночная сила — это масштаб и эффективность».
Противостоять крупным аптечным сетям в условиях нестабильной экономической ситуации можно, главное, правильно выстроить бизнес-процессы и найти свои уникальные преимущества. Сегодня главное оружие независимой розницы — быстрота принятия решений и внедрение изменений, лояльность сотрудников к собственнику, проверенные локации, знание своего потребителя и индивидуальный подход к клиенту, внимательный, профессиональный, улыбчивый и готовый к общению первостольник. Так называемый эмоциональный маркетинг способен победить любую федеральную сеть. Самое важное здесь — правильно мотивировать команду.
Время возможностей
С 2005 года ГК «АСНА» известна прежде всего успешным внедрением на фармрынок альтернативной модели аптечного бизнеса. За это время компания объединила и консолидировала малый и средний аптечный бизнес в одну большую и мощную силу, представители которой с успехом работают по всей стране. В каждый период времени акценты были расставлены на направления, которые воспринимались как «волшебная таблетка» от всех вызовов рынка. Для многих это актуально и сейчас.
Сегодня ГК «АСНА» объединяет 18 тыс. аптечных организаций, каждая сеть по-своему уникальна, рассказали в компании. Они обладают лучшими характеристиками независимой розницы, хорошо ориентируются у себя в регионе. Для эффективной работы необходимы только технологии, которые готова предоставить ГК «АСНА» для своих партнеров.
«Для нас рост только начинается, есть желание развиваться и масштабироваться, ГК «АСНА» дает нам все необходимое для этого, — рассказала руководитель небольшой АС из Санкт-Петербурга Наталья Иванова. — Мы вошли в Центр компетенций (ЦК «АСНА»), это отличный инструмент: обучение, контроль, аналитика — колоссальная помощь, да еще и бесплатная».
«Цель у нас у всех одна — увеличивать прибыль, открывать новые точки, работать над эффективностью, достичь всего этого нам помогает именно ЦК «АСНА», причем совершенно бесплатно, — добавил собственник АС «Фарммаркет» Валерий Мехеда. — В противном случае наши финансовые показатели были бы значительно хуже».
Максимальный результат
Единых рецептов выживания в сложные экономические времена нет. Каждая аптека сама решает, как оптимизировать работу. Но есть главные направления развития — управление ассортиментом и ценообразованием, обучение и мотивация персонала.
Сегодня на фармацевтическом рынке можно найти много предложений консалтинговых услуг. Компании обещают прокачать бизнес, вот только цены за такие услуги для сети из трех-пяти аптек неподъемные. Есть специалисты, которые в частном порядке занимаются теми же вопросами, но для проработки каждого направления и внедрения нововведений требуется время, которого в нынешних реалиях просто нет. Поэтому ГК «АСНА» приступила к решению этой важнейшей задачи — закрыть потребности партнеров в части компетенций: от маркетинга и собственного портфеля ВМТ до управления основными бизнес-процессами.
«Аптека может применять инструменты, разработанные ЦК «АСНА», как самостоятельно, так и передать управление ассортиментом, ценообразованием и обучением персонала специалистам ЦК «АСНА» и совместно внедрять комплексные решения и работающие бизнес-модели, — подчеркнули в компании. Это позволит небольшой рознице чувствовать себя уверенно в конкуренции с большими игроками рынка и увеличить свою доходность. Оптимизировать бизнес и сделать его эффективным и современным можно совершенно бесплатно. Аптека заключает договор с ЦК «АСНА», и команда профессионалов берется за дело, тут собственнику главное — следовать всем рекомендациям. В итоге организация получает качественную услугу и выходит на совсем другой уровень развития. За счет масштаба и технологий ГК «АСНА» дает возможность воспользоваться услугами ЦК «АСНА» максимальному количеству маленьких аптек. Успешные кейсы тому подтверждение».
Так, во II квартале 2022 года в ЦК «АСНА» обратилась аптечная сеть из 12 точек продаж. Сеть успешно продавала ВМТ (высоко маржинальные товары) и УСТМ (условно собственные торговые марки). Собственник закрыл часть точек из-за агрессивной политики федеральных сетей и был разочарован в данном направлении бизнеса — клиенты уходили к конкурентам, выручка падала. После детального аудита всех бизнес-процессов аптечной сети были выявлены болевые точки: проблемы с ассортиментом (в ассортимент добавлялись СКЮ без учета доходности и оборачиваемости), единый принцип ценообразования для всех аптек сети (19 групп товаров, сформированные только по проценту наценки), низкая оборачиваемость товарного запаса.
Специалисты ЦК «АСНА» изменили подход ценообразования, разработали ассортимент с учетом продаж в регионе, скорректировали мотивацию сотрудников, настроили автозаказ. Как результат, выручка увеличилась на 22%, валовый доход — на 23%, на лицо существенное улучшение оборачиваемости. В течение года собственник открыл три аптеки, а это значит, что он почувствовал уверенность в бизнесе и готовность дальше развиваться.
Сегодня в ЦК «АСНА» на обслуживании 696 аптек из 28 регионов, выручка которых за 2022 год составила более 10,6 млрд руб., рассказали в компании.
В основе подхода ЦК «АСНА» — лучшие зарубежные и отечественные практики. Методика, которая апробирована на различных сетях, хорошо себя зарекомендовала. Это не теория, а практический опыт, подтвержденный большим количеством данных аналитических агентств. В своей работе эксперты ЦК «АСНА» сталкиваются с тем, что у маленьких сетей и одиночных аптек нет должного программного обеспечения и квалифицированного персонала, чтобы настроить стандартные бизнес-процессы, а некоторые собственники даже не понимают, как это сделать.
В центре внимания специалистов ЦК «АСНА»: автоматический расчет потребности, ценообразование, которое соответствует и конкурентному окружению и приносит максимальную доходность; ассортиментный план, который бы удовлетворял покупателя, приносил доход аптеке и не ухудшал оборачиваемость товара, и другие направления деятельности.
Все перечисленные направления не являются для аптечной организации чем-то новым, просто при централизованном управлении существенно снижаются затраты, улучшаются основные операционные показатели, определяются точки роста и развития. И, главное, это позволит сделать аптеки более привлекательными для пациента с точки зрения сервиса и по ценовой привлекательности.
Обращаясь в ЦК «АСНА», собственник не становится наблюдателем. Он активно участвует в процессе. ЦК «АСНА» выступает как управляющая компания, которая прокачивает аптечный бизнес и поддерживает его длительный срок, потому что во всем нужен комплексный подход. Нельзя изменить в момент что-то одно и ждать хорошего результата.
«Аптечные сети обращаются к нам с одинаковым набором проблем, но каждый наш партнер уникален, — поделилась руководитель департамента розничных сетей компании ГК «АСНА» Дана Алборова. — В настоящее время аптекам сложно провести полный анализ всего ассортимента, чтобы определить, какие продукты приносят максимальную прибыльность в той или иной категории. ЦК «АСНА» — это история доверия и совместная работа, которая выросла в настоящее партнерство и принесла реальные результаты».
Самый ценный капитал
Кадры, как известно, решают все. Для аптечного бизнеса это определение особенно актуально, учитывая спрос на фармацевтов и то, насколько выручка зависит от сервиса. Как показывает практика, в условиях тотального дефицита кадров руководители аптек идут на поводу у сотрудников. Собственники становятся заложниками у заведующих и фармацевтов, которые буквально диктуют свою волю. Любые изменения в жизненном ритме аптеки болезненны, чтобы не навредить работникам и не потерять ценные кадры, бизнес просто дрейфует на грани рентабельности. Но кадрами надо управлять: ставить задачи, мотивировать на их выполнение, а сделать это вне общения невозможно. ГК «АСНА» помогает не только подбирать персонал, но и внедряет систему обучения и мотивации для работников аптечной организации.
«Формула успеха бизнеса — это стратегия управления ассортиментом через мотивацию и обучение персонала, — считает директор департамента продаж аптечным сетям ГК «АСНА» Руслана Зыкова. — Это повышает конкурентное преимущество и дает силу сотрудникам работать и достигать результаты».
Положительные отзывы и география аптечных сетей показывают, что вектор развития задан верно. И неважно, где находится аптека, на селе или в большом городе. Технологии ГК «АСНА» позволяют независимой рознице удачно соперничать с федеральными сетями, при условии тщательной проработки и грамотной реализации правил ведения бизнеса, быстро адаптироваться к трендам, потребительским предпочтениям и специфике региона.
Новые подходы
«При разработке наших приоритетов на год вперед мы уделим особое внимание изменению ассортимента ВМТ и усовершенствованию подходов к контрактам в области маркетинга, — подчеркнул коммерческий директор ГК «АСНА» Рустам Шубенок. — Мы осознаем, что в современном бизнесе количество производителей уже не играет такой решающей роли, как раньше, и теперь главное — качественное взаимодействие. А для достижения этой цели мы стремимся к комплексному планированию, предоставлению высококачественных услуг в управлении продажами и доступе к инструментам Центра компетенций, тем самым придерживаясь главного принципа медицины: «Не навреди!».
Сегодня ГК «АСНА» меняет подход к категориям и кластерам, оптимизирует и сокращает ассортимент с учетом интересов потребителя, аптеки и производителя, разрабатывает и внедряет инструменты дополнительного дохода и новые партнерские пакеты, проводит различные инвестиционные мероприятия, которые помогут аптекам получить дополнительный ежемесячный доход.
«Времена «закупите больше — получите что-то» остались в прошлом, пакетные предложения разрабатываются индивидуально под каждую аптечную сеть с учетом ее эффективности. — пояснил Андрей Ткаченко, заместитель коммерческого директора ГК «АСНА». Это позволяет увеличить доходность аптеки и развивать продажи».
В будущем году партнерам ГК «АСНА» будет доступен сервис оценки текущих и потенциальных локаций для открытия новых точек. Привлекая аналитические агентства для партнеров будет доступна информация не только по региону, городу и району, появится возможность увидеть выручку и товарооборот конкретной точки конкурента. Развитие и внедрение IT-направлений ГК «АСНА» поможет аптекам стать рыночной силой, которой не страшны федеральные аптечные сети, открывшиеся дверь в дверь.
Программа трехдневной конференции ГК «АСНА» была насыщенной и плотной. Острые дискуссии шли не только во время панельных сессий, но и в кулуарах. Финальным аккордом стала пятая церемония награждения «АСНА Awards». За особые достижения и высокие показатели в совместной работе награды получили лучшие аптечные сети и производители.
Реклама ГК «АСНА»
