Что реально работает в продажах?

Ностальгия по 90-м

Сегодня ситуация совершенно иная. К примеру, данные исследования проведенного компанией HubSpot в 2016 г. выявили крайне низкий уровень доверия покупателей по отношению к «продажникам». Выяснилось, что лишь 3% населения (т.е. всего лишь 1 человек из 33!) сегодня готовы с доверием относиться к людям, которые занимаются продажами.

Продавец, я тебе не верю!

Скепсис и недоверие в значительной степени усложняют продажи для компаний из самых разных отраслей и сфер деятельности. В частности, согласно данным консалтинговой компании PricewaterhouseCoopers (PwC), в период с 2014 по 2016 г. 2/3 российских компаний отмечали, что стало намного сложнее реализовывать их продукцию.

Показателен и рост числа россиян, ищущих информацию о товарах, в т.ч. аптечного ассортимента, в Интернете. Поскольку в последние годы все чаще наши покупатели предпочитают не доверять советам продавцов и консультантов, а самостоятельно получать информацию о потенциально нужном им товаре или услуге.

Прощай, суперпервостольник

О чем это говорит? Прежде всего, о том, что прошло время веры в «одиноких ковбоев». Сегодня в любых продажах и особенно в продажах аптечных невозможно делать ставку на то, что некий первостольник-суперпродавец сможет «перевернуть» продажи в вашей аптечной организации. Сегодня ставка должна делаться на системный подход, в рамках которого покупатель должен в открытых источниках, прежде всего в интернете и в торговом зале аптеки, слышать и получать одну и ту же информацию о препаратах, БАД и иной аптечной продукции.

Знания – в массы

Формально в этом нет ничего нового. По сути это все та же концепция marketing mix (комплекс маркетинга), основанная на 4 основных «координатах» маркетингового планирования, таких как:

• product (товар или услуга, ассортимент, качество и свойства товара);
• price (цена, наценки, скидки);
• promotion (продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта);
• place (месторасположение торговой точки, каналы распределения, персонал продавца).

Учитывая рост недоверия к продавцам со стороны покупателей и рост информированности покупателей о предлагаемых аптекой товарах, мы имеем дело с ростом требований к знаниям первостольников и аптечных консультантов по ассортименту, а также в вопросах лечения простейших нозологий.

Как следствие, современные аптечные продажи требуют, чтобы, с одной стороны, представленные на аптечных полках препараты имели достаточное информационное сопровождение в сетях интернет, в частности в электронных версиях печатных СМИ, в электронных СМИ, в социальных сетях, блогах и форумах. С другой – чтобы этой информацией в полной мере обладали сотрудники аптек.

Таким образом, фактически, говоря о текущих трендах в вопросах техники аптечных продаж, мы вынуждены говорить о том, что постепенное изменение модели поведения покупателей приводит к повышению важности целевого обучения персонала аптек, увеличения их знаний о наиболее популярных и рекламируемых препаратах, в первую очередь – о показаниях и противопоказаниях препаратов, отпускающихся без рецепта, и товаров группы БАД.

Впрочем, анализ результативности продаж аптечных организаций и раньше показывал, что аптеки, имеющие персонал с наиболее высоким уровнем знаний по ассортименту, демонстрируют более высокие показатели сбыта, как в расчете на 1 сотрудника, так и в расчете на 1 аптеку. Поэтому, нельзя утверждать, что новые тренды полностью меняют действующие схемы продаж. Правильнее сказать, что в последние годы происходит изменение акцентов в сбытовой и маркетинговой политике аптечных организаций.

И высокий уровень знаний, но не одного-двух, а всех первостольников аптеки, реально работает на успех.