Эффективные инструменты аптечного маркетинга?

Волка ноги кормят

1. Ежемесячные совещания по повышению эффективности маркетинговых мероприятий.
2. Установление системы KPI для сотрудников отделов маркетинга и рекламы, завязанных на активность и результаты.

Волка ноги кормят – этот принцип должен быть в полной мере применен к маркетолого-рекламистам аптечной организации. Контакты с СМИ, публикации, обсуждение новых инструментов и новых возможностей, разбор опыта конкурентов – все это должно стать нормой работы любой аптечной сети, планирующей повысить эффективность своих действий на рынке.

При этом активные и успешные сотрудники маркетинговых служб должны поощряться, причем крупными премиями – от 50% оклада и выше. А пассивные и не справляющиеся со своими задачами подлежат увольнению или переводу на другую работу.

Маркетологи уходят в пассив

Лично меня откровенно шокируют сотрудники маркетинговых и рекламных отделов не готовые ответить на вопросы СМИ, не готовые ответить на любое предложение о сотрудничестве, не готовые увеличить узнаваемость своей организации и укрепить ее рыночную позицию. Маркетолог вовсе не обязан соглашаться на каждое предложение о сотрудничестве. Но обязан рассмотреть любой вариант.

Однако, увы, сегодня лишь единицы маркетологов и рекламистов, как в аптечной рознице, так и в оптовых и производственных компаниях, действительно активны. Более распространенной является модель маркетолога – пассивного исполнителя, ждущего приказа руководителя и не желающего проявить собственную инициативу.

На практике я рекомендую руководителям аптечных организаций для оценки работы маркетологов использовать такие инструменты, как метод тайных покупателей и прямые встречи с партнерами.

Вездесущий «тайный покупатель»

Да, вы не ослышались – метод тайных покупателей можно применять не только для проверки работы первостольников, но и сотрудников отделов маркетинга и рекламы. Организовать это довольно просто. Например, можно попросить в роли «тайного покупателя» выступить бизнес-консультанта, который попробует предложить аптечной сети размещение рекламы в некоем журнале или кросс-маркетинговый проект. При этом мы оцениваем доступность сотрудников отдела рекламы (можно ли с ними вообще связаться и получить от них обратную связь – если нет, то это автоматически нулевая оценка), их готовность пойти на контакт, готовность и способность рассмотреть предложение о сотрудничестве по существу, оценить выгоды и недостатки предложения, принять обоснованное решение за или против сотрудничества.

Соответственно, если сотрудник отдела маркетинга/рекламы не способен выполнить эти действия, неважно по какой причине – из-за лени или профессиональной некомпетентности, – он подлежит увольнению.

Я часто вижу в метро рекламу вакансий в МакДональдсе: «работник ресторана, зарплата 32 000». Так что не стоит переживать, что уволенные маркетологи и рекламисты останутся без работы. Их с радостью примет МакДак. Поэтому не забудьте вложить буклет с рекламой МакДональдса в трудовую книжку увольняемого «специалиста» от маркетинга. Для питерских специалистов лучше вложить рекламу «Теремка». Там их научат печь блинчики, а это точно в жизни пригодится.

Маркетинг не терпит лентяев

Таким образом, ответ на вопрос о том, какой же маркетинговый инструмент можно использовать с минимальным бюджетом и с максимальной эффективностью, зависит от желания персонала быть активным и работать с рыночным окружением аптечной организации.

Простейший пример – кросс-маркетинговые проекты. Кросс-маркетинг сегодня принято представлять как некую новую и инновационную маркетинговую технологию, суть которой в пересечении сопутствующих услуг либо товаров в одной PR-акции, совместно проводимой двумя или более компаниями. Однако по факту это совсем не так – кросс-маркетинговые технологии как в России, так и в мире применяются уже не первую сотню лет. Во всяком случае, в Российской Империи они совершенно точно использовались еще в XIX в. И благополучно присутствовали в немецких учебниках по рекламе начала XX в. Впрочем, не буду отнимать хлеб у бизнес-тренеров, вещающих на семинарах о том, что это новейшая и передовая технология в мире маркетинга. Тем более что в какой-то степени это правда. Потому что кросс-маркетинг – это классика, которая всегда остается актуальной и передовой. Но не для всех!

Увы, но кросс-маркетинг не терпит лентяев. Для организации кросс-маркетингового проекта нужен минимальный бюджет. А еще готовность созваниваться с потенциальными партнерами, стаптывать ножки, осматривая ближайшее окружение целевых аптек в пределах 800 и 1 500 метров (интернет тут помогает, но не полностью), ходить на утомительные переговоры, пытаясь уговорить аморфных менеджеров/директоров по маркетингу и рекламе на то, чтобы заработать вместе больше денег, получать частые и необоснованные отказы (вернее обоснованные ленью и пассивностью) и прочая, прочая, прочая.

Сложно. И ноги потом болят. Лучше потребовать от руководства увеличения бюджета на рекламу и потом жаловаться, что дал недостаточно.

Хотя кросс-маркетинг является неотъемлемой частью маркетинговй стратегии таких компаний, как МТС, МакДональс, Эльдорадо, М-Видео, Бургер Кинг, LG, Иль дэ Ботэ, Тинькофф, Альфа-банк, Cosmopolitаn, Аптека.ру и многих других.

Но что они понимают? Наверняка ничего. Поэтому, конечно, пусть другие зарабатывают миллионы, а мы будем просто жаловаться на несправедливость рынка, Путина и снег зимой.

Впрочем… если вы все-таки хотите повысить эффективность своих маркетинговых мероприятий, то у вас есть и другой вариант: работа на результат. И на успех!