«Из полевых сил в силы эмпатии» — как CSC Pharma развивает команду медицинских представителей будущего
«При быстром технологическом и экономическом развитии бывает довольно сложно предсказать, в какой карьере вы преуспеете через несколько десятилетий, — отметил генеральный директор компании CSC Pharma Сергей Белобородов. — Но даже если предсказывание конкретной работы является бесполезным делом, мы считаем, что уже сейчас можно развить в себе ряд полезных навыков и быть успешным в будущем».
«Стать авторитетом в глазах профессионального сообщества, быть интересным и полезным, вести профессиональный диалог и проявлять эмпатию, управлять впечатлением о себе и развивать гармоничный, целостный образ», — об амбициозной задаче в построении команды медицинских представителей будущего CSC Pharma рассказала директор бизнес-подразделения компании Марина Гочкина.
Согласно исследованиям психологов, вербальный контент — информация о преимуществах продукта — убеждает сознание лишь на 20—40%, подчеркнула она. А на 60—80% сознание руководствуется впечатлением от манеры невербального взаимодействия с представителем продукта.
Если человек нам нравится, мы принимаем решение о покупке или сотрудничестве. Затем мозг объясняет и защищает состоятельность эмоционального импульса через рациональные аргументы — репутацию компании, качество продукта, финансовую выгоду и прочие выводы.
Но фундаментальное решение мозг принимает благодаря эмоции личного расположения к представителю — лицу, презентующему продукт.
Профессиональная цель медицинского представителя состоит в том, чтобы подключить к своей экспертизе навыки невербальной коммуникации, заявили в СSC Pharma. Умение нравиться, вызывать симпатию, доверие и благорасположение потенциальных партнеров к себе и бренду помогут легко налаживать контакт в процессе первичной продажи, повысят коэффициент повторных продаж и комплексно улучшат социальный портрет компании.
В рамках академии We study компания интегрировала курсы делового имиджа для медицинских представителей совместно с автором и тренером программы Ксенией Ферзь.
Ксения Ферзь — культуролог, ведущий имидж- и этикет-инструктор с лицензированной авторской программой, тренер тренеров русскоязычных школ этикета в России, США и Европе. Основатель академии управления впечатлением esthetiquette.club.
«В умении убеждать значительную роль играет то, как мы себя чувствуем, уверены ли мы в себе, — прокомментировала Ксения Ферзь. — Уместный образ, положительные манеры, авторитетная манера держаться повышают нашу самооценку и гармонизируют наш социальный и психологический портрет в глазах окружающих, тем самым повышая ценность сотрудничества и доверие к бренду».
«Медицинский представитель CSC Pharma обладает научной экспертизой и тактикой продаж, — добавила она. — Задача моего тренинга — имидж и этикет. Ваше светское и деловое позиционирование — дополнить коммуникацию с партнерами невербальными методами влияния и убеждения: визуальным образом, кинетическим имиджем, речевым имиджем, человекоцентричной риторикой».
Она также рассказала о том, что получает каждый участник по итогу тренинга:
- метод «монодроба» — минималистичного гардероба, в котором все комбинируется со всем и который закрывает 99% городских дресс-код-потребностей формального и семиформального уровней;
- метод управления своим кинетическим имиджем — авторитетный и располагающий язык тела — мимику, жесты, осанку, позитуру;
- метод толкования делового и психологического настроя собеседника и управление диалогом на невербальном уровне;
- тонус речевого аппарата и вербального интеллекта, которые вкупе обогащают продукт и профессиональное общение светскими формами речи, свободными от паразитов, клише, просторечий и канцеляризмов.
Комплекс этих навыков воспринимается аудиторией как эффект статусного присутствия и престижного делового взаимодействия, выгодно подкрепляет профессиональный авторитет медицинского представителя и репутацию компании, пояснила эксперт.
«Сегодня на фоне автоматизации торговых процессов запрос на человекоцентричность возрос стократно», — резюмировала Ксения Ферзь.
На правах рекламы
