Как аптекам избежать ошибок в период ажиотажного спроса

Да, мы все это проходили, но каждый раз находятся сети, которые берут большие остатки товара по самым высоким ценам. Мы показывали на них пальцем, но это не помешало в феврале-марте 2022 года и нам поступить так же. Ведь сейчас-то все по-другому! Или нет?

Финансы 

Товар важнее денег, но учитывайте риск: вам нечем будет платить зарплату, налоги и рассчитываться с дистрибьютором. Поэтому товар может быть важнее свободных денег. И не забывайте о финансовой подушке, несмотря на все рекомендации из «умных» книжек о том, что деньги должны работать. Можете сказать авторам этих советов «спасибо», если вам не хватает такой финансовой подушки. Это тоже урок. В следующий раз она у вас будет. Если есть свободные деньги, их можно вложить в ликвидный, быстрооборачиваемый товар. 

После ажиотажного спроса всегда идет провал — это закон. И именно во время этого провала нужно заплатить за товар, который был получен по отсрочке.

Учитывайте ценовую разницу новых и старых закупок. Если закупили товар за 100 руб., продали за 120 руб., а новая закупка — 140 руб., то это не 20 руб. дохода, это минус 20 руб. из оборотных средств. 

Жесткая централизованная финансовая дисциплина закупок. На какую сумму продали, на такую купили. Нельзя, чтобы закупки превышали продажи в закупочных ценах, особенно на местах. Если процедура закупа до сих пор не централизована, то не ждите сигнала, централизуйте ее сейчас.  

Ассортимент 

Берите товар часто, но малыми партиями. При таком подходе вероятность ошибочных закупок меньше, а в случае возникновения ошибки ее легко исправить. Не пытайтесь обхитрить рынок. Дистрибьюторы обладают большей информацией о динамике спроса, чем любая аптечная сеть. 

Определите оптимальную ассортиментную матрицу¹. В условиях ограниченных финансовых ресурсов надо понимать, в какой товар допустимо вкладывать деньги. Ассортиментная матрица необходима и в обычных условиях, но сейчас разница эффективности между сбалансированной матрицей и набором ассортимента, «чтобы было», особенно велика. 

Активно перебрасывайте товар между аптеками. Перераспределение товара между аптеками позволяет сократить возникающую дефектуру, а также снизить зависимость от ценовых волн. Кроме того, позволяет высвобождать деньги из товара.

Активно избавляйтесь от неликвидов². Высвобождайте замороженные средства, чтобы вложить их в ликвидный, быстрооборачиваемый товар. 

Правильно распределяйте дефицитный товар по аптекам. Дефицитный товар должен сначала поставляться в аптеки с самой высокой наценкой. 

Ценообразование и переоценка 

Учитывайте скорость продаж. Скорость продаж может свидетельствовать не только о том, что выросла заболеваемость по определенной нозологии, но и о том, что у вас неправильная цена. Например, она может быть значительно ниже рыночной. Это значит, что у вас сметут товар, а закупить его вы сможете значительно меньше или вообще не сможете. Поэтому изменение скорости продаж в текущих условиях может свидетельствовать о насыщенности рынка товаром. 

Учитывайте товарные остатки. Аптечное ценообразование в текущих реалиях должно быть жестко связано с товарным остатком. Например, надо учитывать величину товарного остатка в сети и на рынке.

• Можно ли приобрести товар в достаточном количестве?

• Можно ли приобрести товар в достаточном количестве завтра?

• сегодня можно и завтра можно;

• сегодня можно, а завтра точно нельзя;

• сегодня можно, а завтра неизвестно;

• сегодня нельзя, а завтра можно;

• сегодня нельзя и завтра нельзя;

• сегодня нельзя, а завтра неизвестно.

Все это разные типы товарных остатков, которые подразумевают разный подход к ценообразованию. 

Еще одним жизненно важным свойством модели ценообразования должна стать скорость. Переход товара из одной группы в другую должен менять его ценообразование и приводить к переоценке (вверх или вниз). 

Такая модель ценообразования подразумевает работу с малыми партиями товара с частыми переоценками и возможными ошибками. Исправление ошибок достигается скоростью. 

Закладывайте ценовую разницу новых и старых закупок. 

Постоянно активно переоценивайте свои товарные остатки³. Переоценка необходима. Лучше выполнять частую переоценку малыми партиями, чем за один раз переоценить весь остаток. Существует несколько моделей автоматизированной переоценки, которая может зависеть:

• от цены нового прихода;

• от актуальной рыночной цены;

• от финансового цикла аптечной сети.

И только глупые способы переоценки опираются на стоимость вашего товарного остатка (справедливо для текущих условий).

Временно приостановите «маркерные» цены, первая цена сейчас не важна. 

Скидки и бонусы 

Промоакции ставьте на долгую паузу. Их можно проводить только в том случае, если сети сейчас очень нужны деньги.

Переводите скидки в бонусы. Если раньше это не сделали, сейчас самое время. 

Дифференцируйте вашу дисконтную модель (программу лояльности). На разные группы товаров должны быть установлены разные скидки/бонусы. Например:

• нужно убрать скидки с редкого товара;

• возможно, временно отменить скидки на ЖНВЛП;

• на другие группы товаров уровень скидок можно оставить или даже увеличить. 

Управление продажами

Защитите  редкие позиции. По крайней мере, самостоятельно не рекомендуйте товары, по которым имеются недостаточные товарные остатки или дефицит у дистибьюторов, а в идеале, когда это терапевтически допустимо, заменяйте их. 

Временно более активно переключайте на СТМ и ВМТ. Более активная работа с ВМТ может негативно сказаться на лояльности покупателей, но этот способ можно использовать как защиту редких позиций. 

Увеличивайте наполняемость чека.

Бэк-маржа. Пересмотр процессов 

Вполне вероятно, что бэк-маржи будет меньше, снижайте свою зависимость от этого источника уже сейчас. Перестройте процессы, которые учитывают бэк-маржу или зависят от нее. 

Оплата труда

Из-за ценовых скачков и ажиотажного спроса может резко вырасти фонд оплаты труда. Поэтому

• временно фиксируйте баллы, если у вас балльная система;

• ставьте «крышку» максимума бонусной части, если у вас процент от дохода или товарооборота;

• обязательно разговаривайте с фармацевтами и объясняйте, почему принято такое решение;

• все изменения, связанные с оплатой труда, строго временные. 

Интернет-аптека 

Если резко растет доля продаж в вашей интернет-аптеке, значит, у вас неправильное ценообразование. Не нужно вымывать товар через нее. Ценообразование и товарные остатки в вашей интернет-аптеке и вашей сети должны быть связаны. 

Перенастройка ПО 

Ваше программное обеспечение должно было давно объединить все основные бизнес-процессы сети в единую управленческо-информационную систему (контур). Если вы понимаете, что нет возможности выполнить какие-то из пунктов, в частности совершать быструю переоценку или переброску товара или что-то еще, значит, вам нужно задуматься об обновлении или смене программного продукта. 

–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––

¹ Порядок определения ассортиментной матрицы в аптечной сети описан в книге П. Лисовского «Аптека в плюсе 4.0».

² Технология сокращения неликвидных остатков в аптеке описана в книге П. Лисовского «15 глав об увеличении прибыльности аптечного бизнеса».

³ Порядок переоценки товарных остатков описан в статье П. Лисовского «Адаптивные механизмы ценообразования» https://lisovskiyp.com/publications/aptekam/.