Как заработать на грамотной классификации

Шпаргалка № 1. Категоризация аптек внутри сети 

Аптечная сеть чаще всего классифицирует свои аптеки в зависимости от товарооборота на «Категория А», «Категория B», «Категория С». Эта самая «старая» система, которая берет свое начало из классификации аптек фармпроизводителем в 1990—2000 годах. 

Аптека «Категории А» продаст больше упаковок и обладает большим потенциалом, чем аптека «Категории С».  В дальнейшем подобную классификацию использовали в аптечных ассоциациях: аптека «Категории А» продаст больше и принесет денег больше ассоциации, чем аптека «Категории С». 

Для нужд аптечной сети классификация аптек по товарообороту практически бесполезна.

Классификация нужна для разделения множества объектов на группы для применения к ним разных подходов управления. Ее всегда делают «для чего-то», просто разделение без последующих действий не имеет практического смысла.

Как правильно классифицировать 

Классификацию проводят путем деления множества классифицируемых объектов на один знаменатель (т.е. делим на один параметр/характеристику).

Пример: аудиторию «ФВ» можно классифицировать по следующим признакам:

• по профессиональной сфере: фармпроизводители, аптечные сети, дистрибьюторы, другие;

• по полу: мужчины, женщины;

• по возрасту;

• по цвету глаз и т.д.

Все это будут разные принципы деления. Нельзя одновременно делить на два знаменателя и более, например, по профессиональной сфере, возрасту и еще по цвету глаз. 

Если нам очень хочется выделить девушек фармацевтов с голубыми глазами, то это делается последовательно: 

1. Классификация по профессиональной сфере. 

2. Среди аптечников выделяем женщин. 

3. Классифицируем по возрасту. 

4. Затем по цвету глаз.

Зачем руководству сети классифицировать аптеки

Это необходимо делать для тонкой настройки каждого процесса внутри компании. 

Варианты классификации аптек внутри сети:

• По товарообороту. Для работы с фармпроизводителями и ассоциациями и т.д.

• По ценообразованию. Разные ценовые категории аптек — разный уровень наценки (упрощенно).

Уровень товарооборота и уровень наценки в аптеках это две разные модели классификации аптек, их не надо смешивать. Высокий товарооборот — не значит высокая или низкая наценка, и наоборот. Нет прямой зависимости Товарооборот = Цена.

• По оплате труда. Разные категории аптек — разный уровень дохода фармацевта. В одной аптеке за продажу препарата X 10 баллов, в другой — 8 и т.д.

Классификация по ценообразованию и по оплате труда это разные модели классификации. Высокая наценка не означает, что в этой аптеке высокая стоимость балла для фармацевта, и наоборот. Нет прямой зависимости Товарооборот = Цена = Оплата труда. Если у сети неправильный товарный справочник или он разделен на фармгруппы, а не на товарные категории, то такая классификация не может решить ни одной из описанных задач. 

• По широте ассортимента. Разные категории аптек имеют разное наполнение товарными категориями. Речь идет именно о товарных категориях, а не о товарах.

Как правильно классифицировать

Необходимо определить цель классификации, найти один знаменатель для множества аптек:

• товарооборот;

• уровень наценки;

• сумма валовой прибыли на фармацевта и т.д. 

Наличие классификации аптек сети по разным признакам резко увеличивает прозрачность системы и ее управляемость, а при правильных решениях прибыльность сети. 

Шпаргалка № 2. Способы разделения аптечного справочника товаров на категории 

В таблице приведен пример классификации ассортимента для практических целей.

Зачем делить на товарные категории

Разделение на правильные товарные категории позволяет сети выполнять множество задач.

• Категорийный менеджмент и автоматизированная обработка товарных категорий. Правильно организованный в сети категорийный менеджмент позволяет сформировать ассортиментную матрицу сети, категории аптек, отдельных аптек, даже в автоматизированном режиме.

• Внедрение управления продажами. Даже простейшая операция «замени X на Y» подразумевает, что эти препараты находятся в одной категории. Если деление на товарные категории отсутствует, каждую отдельную замену придется находить и прописывать вручную, если товарные категории в ПО есть, эту задачу легко можно автоматизировать. 

• Места хранения в аптеке согласно товарным категориям.

• Выкладка согласно товарным категориям. 

Большое значение имеет правильное разделения на категории. Для одной задачи «кривое» разделение на товарные категории может и подойти (например, иерархический справочник* сойдет для запуска «ручного» категорийного менеджмента), но не подходит для автоматизированного управления продажами и обработки товарных категорий.

Если у сети неправильный товарный справочник или он разделен на фармгруппы, а не на товарные категории, то такая классификация не может решить ни одной из описанных задач. 

Разделение ассортимента на экономические группы 

• Настройка всех алгоритмов ценообразования от матрицы ценообразования до алгоритма переоценки. Маркерный товар, обычное ЛС, неликвидная позиция, СТМ и т.д., очевидно, должны иметь разный уровень наценки и разные диапазоны чувствительности для переоценки. 

• Автоматизация управления продажами. Если в товарной категории есть препарат, относящийся к экономической группе «Отрицательный лидер» и «Приоритет», то ПО должно рекомендовать предложить покупателю «Приоритет». 

• Оплата труда. За продажу товара из «выгодных» экономических групп фармацевт получает больший процент. Да, это тоже автоматически. 

• Определение оптимального наполнения ассортиментной матрицы. Одни экономические группы обязательно должны быть в ассортименте аптек (маркеры, приоритеты, СТМ, отрицательные лидеры и т.д.), другие точно не должны быть в ассортименте аптек (на вывод), третьи могут быть, а могут отсутствовать (обычные, кандидаты в замедление и т.д.). 

• Связь процессов друг с другом.

Разделение на ЖНВЛП/не ЖНВЛП

• Ценообразование.

• Управление продажами. В отдельных случаях продажа ЖНВЛП может принести меньше дохода, чем не ЖНВЛП.

• Управление запасами. Не нужно вкладывать много средств в товарный запас ЖНВЛП, особенно в период нестабильности, т.к. это трудно монетизировать. 

Rx/Otc => Витринный/невитринный товар

• Ценообразование (активные алгоритмы переоценки). Товар не на витрине => нет ценника => можно делать переоценку хоть несколько раз в день.  

• Выкладка. Все эти понятные задачи состоят из множества нюансов, незнание которых может привести к тому, что вся система будет работать неправильно. 

*Подробнее читайте «Шпаргалки для аптеки», «ФВ» № 41—42 от 15.12.2020.