Разговор по душам, или Что можно говорить клиенту при продаже

Говорите на одном языке

Немного о личном

Как уже было отмечено, оптимальная позиция Аптекаря по отношению к клиенту – это позиция равенства. Ничто так не роднит, как общая проблема и тот факт, что ничто человеческое вам не чуждо. Упоминание о личном опыте лечения и успешном применении какого-либо средства, повысит степень доверия к вам. Делясь самым сокровенным – информацией о своем здоровье – вы оказываетесь по одну сторону прилавка с покупателем. Последующая реакция на ваши высказывания будет, скорее всего, положительной. К тому же ваше исцеление послужит дополнительным аргументом в пользу эффективности препарата. И если уж вы, специалист, выбрали этот препарат, то у посетителя не останется никаких сомнений.

Берем количеством и авторитетом

Еще один способ расположить к себе покупателя – сослаться на опыт других клиентов. Чтобы это выглядело этично, не нужно говорить о ком-то конкретно. Намек на востребованность препарата может звучать так: «Несколько наших постоянных клиентов предпочитают только это средство». Или используйте более общую формулировку: «У нас очень часто покупают препарат Х». Второй вариант заключается в упоминании знаменитых потребителей каких-либо средств, что весьма эффективно для продаж продукции класса люкс. К примеру, если посетительницу заинтересовала косметическая марка, скажите: «Вы наверняка знаете, что кремами этой линии пользуется известная актриса (имя). Так вот, она заказывает их у наших поставщиков».

Неважно, что импортер может быть один на всю страну, главное, что вы отметили причастность вашей аптеки и продукции к «громкому» имени. Разумеется, этот способ можно использовать только если известная актриса заявляла СМИ, что пользуется продукцией этой марки.

Опыт легендарной эпохи

Помните продавцов советского времени, не очень любезных, но крайне полезных людей? Покупатели, которым посчастливилось завести знакомство с «повелителями дефицита», ловили каждый их взгляд и слово: «Сегодня несвежее, брать не стоит», «Завезли итальянские сапоги, приходите к 2 часам», «Товар закончился, но я Вам помогу. Платите в кассу». Переняв некоторые черты поведения продавцов той легендарной эпохи, вы сможете продать более дорогой товар и увеличить прибыль аптеки. Предположим, посетитель просит отпустить ему конкретный препарат. А в ассортименте вашей аптеки есть более дорогостоящие средства с тем же действующим веществом. Вам нужно, понизив голос до доверительного шепота, произнести: «Не советую. Возьмите лучше препарат Х. Он качественный и производитель проверенный». В характеристике предлагаемого препарата возможны варианты. Покупатели, особенно среднего возраста, просто не смогут проигнорировать ваше доброе к ним отношение, вспомнив, «как было когда-то».

«Давайте восклицать, друг другом восхищаться!»

Комплименты творят чудеса, но похвала обязательно должна быть искренней. Будьте честны, не опускаясь до фальшивой лести, и отмечайте только реальные достоинства покупателя. Иными словами, не стоит пытаться убедить женщину пышных форм в том, что у нее идеальная фигура. Подобная похвала будет воспринята как издевка, и коммуникация ничем не завершится. Потренируйтесь несколько дней отмечать для себя привлекательные черты в посетителях, начиная от манеры поведения до внешнего вида. Поверьте, в каждом человеке можно найти хоть что-нибудь, чем можно искренне восхититься. Второй момент, который необходимо учитывать – комплимент должен нести в себе двойной смысл, т.е. хвалить клиента и предлагаемый ему товар. На практике это может выражаться так: «Это очень хороший шампунь, с ним ваши волосы станут еще красивее». Подобный комплимент прозвучит деликатно и изящно, позволяя совершить продажу средства для волос.