Шпаргалки для аптеки

Совет 1. Один процесс — две процедуры

• формирование ассортиментной матрицы (что будем заказывать);
• организацию заказа товара (как и сколько будем заказывать).

Во многих аптечных сетях этот процесс не разделяется на два блока. Это серьезная ошибка, которая приводит к сложности формирования и удержания единого перечня товаров. Например, сегодня в аптеке 35 средств от насморка, завтра 37, послезавтра 33 и т.д. Такой подход к формированию ассортимента резко сокращает его управляемость, делает невозможным автоматизацию процесса, а также снижает точность статистики.

Для примера приведем логику работы продовольственного супермаркета. Там ассортиментную матрицу по основным товарным группам меняют относительно редко. То есть если мы сегодня видим в конкретном магазине 10 видов сметаны, то будьте уверены, что и через неделю мы обнаружим те же 10 видов.

Если же сегодня в ассортименте 5 наименований и каждое продается по 3 упаковки, а завтра по какой-то причине стало не 5, а 10, то предсказать, как будет «размазан» спрос по новым позициям, очень сложно.

Таким образом, в аптечной сети проходит «маятниковое» расширение/сужение ассортиментной матрицы, что приводит к:

• сбитой статистике продаж по отдельным товарным позициям, что сильно усложняет процедуру категорийного менеджмента;
• невозможности точного проведения ценовых экспериментов;
• трудностям в управлении рекомендацией и продажами.

За формирование ассортиментной матрицы отвечает категорийный менеджмент. А за заказ товара может отвечать любая стандартная формула автозаказа. По моему опыту, в случае разделения процесса формирования ассортимента на две процедуры точность даже простого автозаказа резко возрастает.

Получается, что эффективность процесса в значительно большей степени зависит именно от ассортиментной матрицы и, в частности, от правильных настроек категорийного менеджмента.

Этот вопрос подробно рассмотрен в главе 1 книги «Аптека в плюсе».

Совет 2. Для товаров из разных экономических групп — разные нормативы

Для позиций, относящихся к разным экономическим группам, нужно использовать разные периоды анализа и планирования, а иногда и отличающиеся формулы автозаказа.

Экономические группы используют для связывания и синхронизации потока основных процессов:

• для формирования ассортимента;
• для ценообразования;
• для программы лояльности;
• для системы оплаты труда.

Любой товар в ассортименте имеет «признак» принадлежности к той или иной товарной категории и «признак» экономической группы. Это не иерархическая классификация, а два параллельных деления.

Для лучшего понимания приведем метафору. У человека есть национальность и гражданство — это два разных принципа группировки людей. Продолжим эту метафору: поменять национальность человек не в состоянии, а вот гражданство — может.

В нашем примере национальность — это принадлежность к товарной категории (если это средство от боли в горле, то оно не перейдет в группу «от насморка сосудосуживающие»), а гражданство — принадлежность к экономической группе. И экономическую группу товар может менять.

Принадлежность к определенной экономической группе — гибкий признак. Товар может переходить в течение жизненного цикла или даже в течение года из одной экономической группы в другую.

Совет 3. Средние значения оборачиваемости и прибыли с упаковки не нужны

Показатели продаж отдельного товара вне разреза товарных категорий не имеют практического смысла. Необходимо рассматривать, как товар выглядит относительно показателей своих ближайших конкурентов (товаров, входящих в одну товарную категорию).

Простой пример. Предположим, что в некой аптеке средняя оборачиваемость товарной позиции составляет 20 дней, при этом средняя прибыль с упаковки составляет 30 руб. Мы рассматриваем вариант введения в ассортимент препарата, оборачиваемость которого составит не более 10 дней при прибыли с упаковки в 40 руб. Стоит ли нам включить эту позицию в ассортимент аптеки? На первый взгляд, ответ положительный.

Однако правильного ответа на этот вопрос нет, так как недостаточно ввод­ной информации. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять, в какую товарную категорию входит эта позиция, и сравнить ее показатели с показателями категории.

Может получиться так, что средняя оборачиваемость в этой товарной категории — один день, а прибыль с упаковки — 50 руб. Тогда, разумеется, нельзя вводить этот препарат в ассортимент. И наоборот, средняя оборачиваемость в товарной категории может быть 25 дней, а средняя прибыль с упаковки — 10 руб., тогда эту позицию можно включить в ассортимент (табл.).