Шпаргалки для аптеки

Совет 1. Любая экономическая технология имеет границы применения. их надо знать

Внутри границ применения экономической технологии, будь то категорийный менеджмент, дифференцированное ценообразование, программа лояльности и т.д., находится область, где вероятность появления ошибки ее применения минимальна, и поэтому можно точно предсказать результат.

При выходе за эти границы начинают накапливаться ошибки, которые могут приводить к неверным результатам. Можно провести аналогию с условиями эксплуатации измерительных приборов, когда они работают в определенном диапазоне температур.

Любая экономическая технология имеет границы применения. Важно определить эти границы и не использовать технологию там, где она нерепрезентативна.

Например, применение категорийного менеджмента показывает хорошие результаты при автоматической обработке больших товарных категорий схожих товаров, но будет ошибаться в малых категориях (пять-восемь позиций) или в категориях с невыраженными ценовыми сегментами.

Зная эти ограничения, можно настроить алгоритм категорийного менедж­мента так, чтобы обрабатывать только те категории, вероятность появления ошибки в которых минимальна.

Совет 2. Малые ценовые волны «содержат» больше прибыли, чем средние и большие

Обработка каких ценовых волн обес­печивает больше прибыли сети — малых, средних или больших? Кажется, что больших, ведь там разброс цен от 10% и более, а малые волны не превышают 3—5%.

Да, действительно, правильная обработка одной большой волны принесет больше денег, чем обработка одной малой волны. Но большие ценовые волны существуют не всегда, а малые ценовые волны есть всегда, вне зависимости от экономической ситуации в стране, и никогда не являются отражением ситуации на потребительском рынке.

Таким образом, обработка большого количества малых ценовых волн обеспечивает больше прибыли, чем обработка нескольких больших.

При этом в большинстве аптечных сетей от малых волн отмахиваются, как от чего-то нежелательного, а в настройках ценообразования в некоторых сетях, чтобы избавиться от этих колебаний, устанавливают усреднение, например, при изменении цены +/- 2% от предыдущего прихода розничная цена не меняется.

Бóльшая частота закупок товара (работа маленькими партиями) позволяет зафиксировать большее количество волн, следовательно, увеличить прибыль. Выравнивание же по среднему показателю будет приводить к снижению рентабельности, хотя это и неочевидно на первый взгляд.

Наличие адаптивных механизмов ценообразования позволяет аптечной сети получать дополнительную прибыль вне зависимости от роста или падения рынка. Важно просто наличие ценовых волн, направление тренда не имеет значения.

На прибыльность влияет амплитуда и частота ценовых волн. Таким образом, наличие у аптечной сети таких механизмов позволяет ей получать тем большую дополнительную прибыль, чем менее стабилен рынок.

Отмечу, что невозможно настроить адаптивный механизм таким образом, чтобы он никогда не «ошибался». Хорошей настройкой можно считать, когда в 80% случаев механизм реализует верное решение. Можно ли добиться большего показателя точности? Можно, но это приведет либо к резкому снижению прибыльности механизма, когда он будет пропускать большие ценовые волны, либо к негибкости, когда он будет выполняться при любом ценовом скачке.

Совет 3. Ценники на каждой упаковке не нужны

Нанесение ценников на каждую упаковку — это временные, трудовые и финансовые затраты. Но главная проб­лема в том, что наличие ценника на каждой упаковке делает невозможным быструю переоценку товарных остатков, а это уже вопрос дополнительных 10—15% валовой прибыли!

Используете внутренний штрихкод? Пришло время от него отказаться, а маркировка вам поможет.

Совет 4. Когда СТМ не для продажи, а для переговоров

Даже в случае неудовлетворительных продаж СТМ в переговорах с фармпроизводителем наличие в категории СТМ может являться сильным козырем. Ведь о том, что продажи по этой позиции неудовлетворительны, должно быть известно только руководству сети.

Дальше просто: задача — убедить переговорщика со стороны фармпроизводителя в том, что большие маркетинговые выплаты позволят выполнить план продаж за счет снижения (или «неувеличения») доли СТМ.

Совет фармпроизводителям. На российском рынке представители фармкомпаний все чаще сталкиваются с подобным «шантажом» со стороны аптечных сетей. Необходимо взвесить все риски появления таких СТМ и ответить на вопросы:

1. Продажи каких препаратов и в каких товарных категориях действительно существенно снизятся при введении СТМ?
2. Насколько высока доля рынка аптечной сети на российском рынке? Здесь очевидно: аптечная сеть третьего десятка, пытающаяся шантажировать вводом СТМ, не должна пугать фармпроизводителя;
3. Насколько высок уровень управленческой дисциплины в аптечной сети. Ввод СТМ в аптечные сети со слабой системой управления продажами может быть угрозой только для самой сети. Был ли опыт внедрения СТМ в этой сети в других категориях? У них точно все получилось?
4. Наличие опыта применения СТМ в этой категории в других сетях. Какие получились результаты? Это реально опасно?

Если все-таки игра принята и производитель договаривается об увеличении выплат в обмен на «невведение СТМ в категорию», то необходимо обязательно оформить эту сделку лучше, чем была «оформлена» сделка нерасширения НАТО на Восток.

Простой формулой является: «Даже если план выполнен, но в категории появилась СТМ, то производитель не выплачивает ни рубля». Примеры таких контрактов появились на аптечном рынке еще в 2017 году.