Слагаемые успеха продаж

Случай из жизни

Это был вроде бы уже далеко не энергичный дедушка с шаркающей походкой, который приходил на пару-тройку часов 2–3 раза в неделю. И у которого при этом объем продаж был примерно равен продажам остальных 20 человек, работавших в отделе – молодых и энергичных. Это был старый еврей, когда-то один из замов министра торговли СССР, что уже по определению означало наличие у него гигантского опыта в продажах и невообразимого количества связей. Он мог совершенно спокойно позвонить на какое-нибудь крупное предприятие, к директору которого простому менеджеру попасть было практически нереально, и сказать: «Сашенька, а давай ты своих мальчиков и девочек свозишь отдохнуть…». И после этого звонка 300 человек тут же выезжали на корпоративные мероприятия куда-нибудь на Кипр или в тур по Волге, поскольку их директор оказывался сыном или даже внуком очередного друга нашего ветерана продаж.

Означает ли это, что опыт и наработанный багаж деловых контактов в продажах намного важнее энергии? И да, и нет.

Дело в том, что если этот дедушка-менеджер не имел бы колоссального запаса энергии, то он не накопил бы за свою жизнь столько полезных знакомств и контактов, не достиг бы тех должностей, которые он в прошлом занимал. Да и на пенсии он бы уже не работал. Тем более что в продолжать работать – это был именно его выбор. У него были определенные накопления, достаточные для жизни, но его дети и внуки давно разбежались из России, став гражданами США и Израиля, в то время как он не хотел оставлять родину, желая, чтобы его похоронили там же, где были похоронены его жена и родители. И он приходил на работу, чтобы пообщаться с людьми, развеять скуку и одиночество, а уже не ради заработка.

История во многом типичная, во многом печальная. Но главное в ней другое – этот человек даже на 9-м десятке лет боролся с обстоятельствами, заставлял себя работать, был энергичен настолько, насколько это позволял ему возраст и состояние здоровья.

Сколько в вас внутренней энергии?

Без внутренней энергии в жизни добиться ничего нельзя по определению. Поэтому даже дети крупных чиновников и бизнесменов, вроде бы имея все возможности для личного и профессионального роста, как правило, лишь проживают накопленное их родителями, ничего не добившись самостоятельно.

В системе «человек–человек» внутренняя энергия, энергетика человека, играет особую роль. В процессе общения мы обмениваемся энергией с нашими собеседниками, партнерами, покупателями. И если наш собеседник энергетически опустошен или абсолютно закрыт в энергетическом плане, то общение с этим человеком неизбежно будет вызывать у нас дискомфорт. Вот нет вроде бы к человеку претензий, а общаться с ним не хочется.

Энергия со знаком минус

Сильное отторжение могут вызывать различного рода негативные и агрессивные эмоции, транслируемые человеком, а также несовпадение эмоционального фона с текущей ситуацией.

И, напротив, умение создать ауру доверия, умение подтолкнуть собеседника к совершению сделки существенно повышает шансы продавца на успех.

Очень важно понимать, что энергия энергии рознь. И что транслируемые вами эмоции люди считывают на подсознательном уровне и это оказывает значительное влияние на результаты общения и результативность продаж.

К примеру, очень частая проблема первостольников – такие чувства как раздражение, суетливость, нервозность. Эти чувства транслируются посетителям аптеки, снижая вероятность того, что совет первостольника по ассортименту будет услышан, и повышая вероятность возникновения конфликтных ситуаций. Особенно в тех случаях, когда эмоциональный настрой первостольника вступает в синергию с аналогичным эмоциональным настроем посетителя аптеки.

Пополняем запасы энергии

С практической точки зрения, в устранении этой проблемы могут помочь проведение простейших аутотренингов в начале и в конце дня, либо в обеденное время. Аутогенное состояние (состояние задумчивости, лени, созерцания) возникает естественным образом, если человек находится в тихом месте в расслабленной удобной позе, концентрирует внимание на чем-либо и не стремится к достижению какого-либо результата. Для выполнения этих условий аутогенные тренировки нужно проводить в комфортном месте. Не должно быть слишком холодно или жарко, душно, шумно. Небольшой фоновый шум обычно не мешает занятиям, но следует исключить внезапные и громкие звуки. Затемнение не обязательно. Если свет из окна мешает, можно сесть спиной к окну. Не должно быть опасений, что вам помешают. Можно применять музыку перед занятиями для создания настроя, для лучшего прочувствования, что такое покой и созерцание.

Еще один очень важный момент – это поддержание физической формы. Поскольку тонус мышц в значительной степени формирует энергетику нашего тела. Для этого необходима или ежедневная зарядка, хотя бы по 10–15 минут, или более интенсивные тренировки длительностью 40–45 минут 3–4 раза в неделю.

Третий элемент успешного и энергичного человека – это питание. Оно должно быть сбалансировано по калориям и, что особенно важно, содержать достаточное количество витаминов и микроэлементов. Для решения последней проблемы, как правило, необходим прием соответствующих БАД, поскольку при высокой интенсивности нагрузок получить достаточное количество микронутриентов из пищи почти невозможно.