Советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса от Павла Лисовского

Совет 1. С кем работать и кого учить, чтобы увеличить прибыльность аптечной сети

Выдерживайте последовательность внедрения экономических технологий. Если хотите увеличить прибыльность вашей сети, тогда правильно внедряйте технологии и правильно обучайте персонал:

• сначала руководитель;
• потом менеджер;
• потом заведующая (если есть);
• и только затем фармацевт.

Действуя в обратном направлении, в лучшем случае получите средние результаты.

Бессмысленно обучать фармацевтов, например, активному слушанию и техникам продаж, если они не знают, какие препараты нужно рекомендовать в первую очередь.

Стандарт обслуживания покупателей хорошо работает, когда он включен в систему управления аптечной сетью и связан с процессами формирования ассортимента и ценообразования.

Основная задача — встроить фармацевтическую рекомендацию и работу фармацевта в единое информационно-сервисное поле.

Совет 2. Иерархия в справочнике товара не нужна

Создание иерархического справочника товаров, который объединил бы все категории и различные принципы деления номенклатуры, всегда приводит к ошибкам. Иерархический справочник не нужен, достаточно плоской «теговой» структуры.

Разделение на категории большинства аптечных товарных справочников выглядит достаточно примитивно — просто как общий список товарных позиций, разбитый на несвязанные классификационные признаки. Например: лекарственные средства, нелекарственные средства, инъекционные формы, ЖНВЛП и т.п. Либо это может быть разделение по фармакологическим группам, ATX-классификации и т.п.

Справочник товаров в аптечной сети достаточно велик, и отсутствие в таком списке деления на группы делает невозможным дифференцированное управление ассортиментом.

Подчеркну, что деление справочника должно проходить по разным классификационным признакам:

• По товарным категориям (потребительским группам). Такое деление необходимо для формирования и управления ассортиментной матрицей, подготовки базы для ценообразования, а также для разработки стратегии работы с фармпроизводителями.
• По экономическим группам. Это деление потребуется для запуска дифференцированного ценообразования, гибкой программы лояльности, системы оплаты труда сотрудников аптек.
• По рейтинговому анализу. Может пригодиться для оптимальной настройки автозаказа на выбранную ассортиментную матрицу.

Без разделения на товарные категории невозможен категорийный менеджмент.

Один и тот же товар будет принадлежать к разным группам в разных разделах справочника.

Любой товар в ассортименте имеет «признак» принадлежности к той или иной товарной категории и «признак» экономической группы. Это не иерархическая классификация, а два параллельных деления*.

Для лучшего понимания приведем метафору. У человека есть национальность и гражданство — это два разных принципа группировки людей.

Продолжим эту метафору: поменять национальность человек не в состоянии, а вот гражданство может.

В нашем примере национальность — это принадлежность к товарной категории (если это средство от боли в горле, то оно не перейдет в группу «от насморка сосудосуживающие»), а гражданство — это принадлежность к экономической группе. И экономическую группу товар может менять.

Принадлежность к определенной экономической группе — гибкий признак. Товар может переходить в течение жизненного цикла или даже в течение года из одной экономической группы в другую.

Например, некий безрецептурный препарат находится в экономической группе «Обычные товары». Фармпроизводитель запускает телевизионную рекламу, это формирует спрос, и продажи препарата растут. Если наценка на этот препарат выше среднего в своем сегменте, то он может перейти в экономические группы «Кандидаты в приоритеты» или даже в «Приоритеты», а если эффект от рекламы продолжается достаточно долго, то и в «Ядро ассортимента».

Однако затем конкуренты могут начать использовать эту позицию для дополнительного привлечения покупателей путем снижения цены и проведения различных ценовых акций. Это может привести к резкому снижению доходности препарата при уже достаточно высокой базе продаж в упаковках. В этом случае он может перейти в экономическую группу «Отрицательные лидеры» или даже «Маркеры».

Еще пример. Допустим, некий рецептурный препарат с хорошей доходностью и активной врачебной выпиской относится к экономической группе «Ядро ассортимента». Через какое-то время врачи перестают выписывать этот препарат и его продажи сокращаются настолько, что он переходит в экономическую группу «На вывод».

____________________
* Нужна ли иерархия в справочнике товарных категорий? Даже в случае одного способа классификации (только по товарным категориям) включение иерархии приводит к серьезным ошибкам классификации. Так, товар может удовлетворять требования категории, но не подходить под требования классификатора более высокого уровня, в этом случае непонятно, куда его относить. Доверьтесь опыту ваших коллег, не создавайте иерархию в справочнике, иначе потом обязательно будете все переделывать. Этот вопрос подробно рассмотрен в гл. 1 и 9 книги «Аптека в плюсе».