Советы по увеличению прибыльности аптечного бизнеса от Павла Лисовского

Совет № 1

Учитывать не только спрос, но и предложение

Ассортиментная матрица формируется не только на основе спроса — «что покупают», но также с учетом категорийного менеджмента, то есть что аптечная сеть хочет продавать.

Основные ошибки происходят из неверно истолкованного правила: «Спрос определяет предложение». Если бы это утверждение было истинным, то действительно следовало бы изучить поведение, потребности, пожелания покупателей, чтобы максимально их удовлетворить с оптимальной для аптеки прибылью.

Однако это утверждение верно лишь частично. Полностью эта экономическая максима звучит так: «Спрос определяет предложение, а предложение формирует спрос». Что подразумевает необходимость не только изучения потребностей клиентов, но и активное их формирование. А это значит, что применение только рейтингового анализа дает неверные результаты¹.

Совет № 2

Применение кластерного анализа по всем МНН ошибочно

Нет смысла проводить кластерный анализ там, где покупатель легко меняет препарат из одного кластера на другой, не заметив разницы. Достаточно и исчерпывающе — вот логическое условие применения кластерного анализа для молекулы.

Кластерный анализ является частным случаем категорийного менеджмента и проводится при высокой степени дифференциации между товарами внутри товарной категории по международному непатентованному названию (МНН). Кластерный анализ использует те же переменные значения показателей, что и категорийный менеджмент.

Действительно неразумно отдельно проводить анализ по МНН-кластерам ксилометазолин и оксиметазолин, ведь покупатель легко переключается с одного действующего вещества на другое, следовательно препараты ксилометазолина конкурируют не только между собой, но и с препаратами оксиметазолина.

Но эта логика не работает, если рассматривать МНН-кластеры с высокой степенью дифференциации. Вероятность переключения между ксилометазолином и оксиметазолином значительно выше, чем между эналаприлом и лизиноприлом. В последнем случае кластеры нужно рассчитывать отдельно².

Совет № 3

Наличие в ПО единого справочника товаров — жизненная необходимость

Если такого справочника нет, то невозможно дифференцированно управлять ассортиментом, ценообразованием, продажами, а также точно выполнять маркетинговые контракты фармпроизводителей. Нет справочника — нет автоматизированного управления. Ведь для программного обеспечения «Дифлюкан, капс. 150 мг» и «Дифлюкан, капс. 0,15 г» — разные единицы товара, а значит, и статистика по этим позициям будет накапливаться по отдельности. А она влияет на формирование и поддержание ассортимента, на ценообразование, на управление продажами. В итоге развитая статистика продаж влияет на прибыльность сети³.

Если в вашей сети нет единого справочника товаров, то стоит немедленно приступать к решению этой проблемы. О том, где взять единый справочник товаров или как создать свой собственный, рассказано в главе 8 моей книги «Аптека в плюсе».

Для сети любых размеров эту задачу можно выполнить за один месяц кропотливой работы. Легко не будет, гарантируем.

Совет № 4

Сначала матрица, потом автозаказ

Автозаказ может работать хорошо, если для аптечной сети или аптеки прописана ассортиментная матрица. Отсутствие матрицы приводит к большим неоправданным статистическим колебаниям в продажах, что увеличивает как дефектуру, так и товарные остатки.

Если в аптечной сети нет ассортиментной матрицы, то автозаказ вообще лучше отключить или вносить в него исправления не менее чем в половине случаев. Если матрица есть, но не на весь ассортимент, то автозаказ лучше запускать на ассортиментную матрицу, а товары, не вошедшие в нее, заказывать в полуавтоматическом режиме.

Часто можно столкнуться с ситуацией в аптечных сетях, когда этот процесс остается не разделенным на два блока. Это серьезная ошибка, которая приводит к сложности формирования и удержания единого перечня товаров. К примеру, сегодня в аптеке 35 средств от насморка, завтра — 37, послезавтра — 33, и т.д. Такой подход к формированию ассортимента резко сокращает его управляемость, снижает точность статистики, делает невозможным его автоматизацию.

Для сравнения приведем логику работы продовольственного супермаркета. Там ассортиментную матрицу по основным товарным группам меняют относительно редко, не чаще раза в квартал. То есть, если мы сегодня видим в конкретном магазине 10 видов сметаны, то будьте уверены, что и через неделю мы обнаружим на полках те же 10 видов.

____________________
¹ Подробно этот вопрос рассмотрен в главе 6 книги «Аптека в плюсе».
² Принцип разделения на МНН-кластеры и товарные категории описан на сайте: https://lisovskiyp.com/kategorijnyj-menedzhment/tovarnye-kategorii/.
³ О том, где бесплатно взять структуру справочника: https://lisovskiyp.com/posts/spravotchnik-tovarov/.