Александр Филиппов: «Мы заслужили уважение не только у покупателей, но и у конкурентов»

Путь наверх

— За последние годы в ТОП-10 российских аптечных сетей произошло немало перемен, но «Ригла» остается неизменным лидером. За счет чего удается показывать такую стабильность?

— Любой успех строится не на ком-то или на чем-то одном, это результат слаженной работы большой команды. Когда человек приходит в аптеку, он не должен задумываться, хорошо ли тут обслуживают, потому что обслуживать хорошо — норма. Ретейл состоит из мелочей. Очищенные от снега ступеньки, порядок в помещении, вежливый фармацевт, хороший ассортимент и многое другое — составляющие успеха. Пренебрежение к мелочам как минимум сразу подрывает уровень доверия посетителя, даже если в аптеке привлекательные цены.

Рынок меняется стремительно, и каждый ищет свой путь. Одни пытаются реализоваться в органическом развитии, другие — в слияниях и поглощениях, третьи снижают цены. Вряд ли есть единственная правильная стратегия. Только сбалансированный комплекс мероприятий позволяет достичь успеха. Важно понять, что нужно потребителю. Наша компания за 20 лет прошла свой путь и заслужила большое доверие не только у покупателей, но и у конкурентов. Это только наш опыт, «Риглу» повторить невозможно!

Для компании серьезным прорывом стали программы лояльности. Я вижу, что меняется запрос потребителя, он готов выстраивать долгосрочные отношения, хочет получать бонусы, привилегии и массу других опций, иметь более широкий доступ к информации о здоровом образе жизни. Люди не склонны менять свои предпочтения среди брендов. Если они получают все необходимое, видят честное отношение к себе, то готовы выстраивать с брендом долгосрочные взаимоотношения. Цена — не единственный стимул к покупке.

— Будет ли тренд на консолидацию аптечного рынка набирать обороты в виде новых значимых слияний и поглощений? Или главные сделки уже позади?

— Сделки будут, и есть новые горизонты для развития. Аналитики отдают нам первое место в рейтингах, при том что наша доля рынка чуть превышает 7%. Так что до консолидации в окончательном виде еще очень далеко.

На белом коне

— Заинтересована ли «Ригла» в приобретении других аптечных сетей?

— Очень заинтересована. Например, хочется на Дальний Восток, в отдаленные регионы, да и просто в тот регион, куда мы не успели или не смогли дойти. Но нужно понимать, что местные игроки рынка выросли — «въехать на белом коне» уже не получится. Сильный конкурент — тоже вызов!

С другой стороны, региональные коллеги начали массово открывать точки в столице. Все знают — в Москве много денег. Но ведь тут и конкуренция выше, другие условия с точки зрения арендных платежей, зарплат. Я, наверное, не знаю ни одной сети, где бы говорили, что Москва у них самый рентабельный регион.

Покупательская активность не безгранична, клиент у разных аптечных сетей один и тот же. У «Риглы» тоже есть избыток точек на локациях. Развитие сети я вижу в наполнении офлайн-точками, которые будут оказывать и онлайн-услуги. Перераспределение этих точек обязательно будет.

— Как вы оцениваете современное состояние e-commerсe в фарме? Насколько раскрыт его потенциал?

— Долгое время я относился к этому осторожно и считал фармрынок очень консервативным. Но жизнь меняется на наших глазах и меняет нашего потребителя. Очевидно, что запрос на онлайн-услуги есть. Наш e-commerсe пока еще на начальном, первобытном уровне. Мы только вступаем на этот путь, но, наверное, быстро преодолеем первые проблемы и создадим удобные для потребителя ресурсы.

В e-commerсe другие инструменты. Например, раньше мы думали, что реклама на телевидении — наше все, теперь наблюдаем, что рекламы все больше в интернете и она эффективнее. Раньше мы делали скидочные акции, и в эти дни выручка у нас могла вырастать в 5 и более раз. Теперь свою активность мы видим больше в онлайн-канале.

Фарма пойдет по пути инвестирования в серьезные технологии, программные продукты и платформы, хотя зачастую они недешевы.

Игра по правилам

— Государство наделило почту функциями, относящимися к фармацевтической деятельности. Способен ли непрофильный игрок заменить аптеку, особенно в обеспечении льготников лекарствами, в числе которых есть и наркотические?

— «Почта России», безусловно, обладает колоссальными ресурсами с точки зрения помещений, персонала, почтальонов, которые могут быть наделены определенными правами. Возможности у них есть, и ничего плохого в этом я не вижу, с учетом того, что одна из ключевых проблем — тотальная нехватка фармацевтов. Ведь иногда мы вынуждены закрывать аптечные точки в малонаселенных пунктах только из-за того, что не можем найти провизора. Почта России или организованная другими игроками курьерская служба может подобные задачи решать. А государство и РААС должны помочь правильно организовать эти процессы.

С моей точки зрения, как таковой угрозы в e-commerсe нет, это норма жизни. Но человек должен получать гарантированное качество услуги — лекарства, которые ему нужно получить в срок, в надлежащем качестве и нужном количестве. При этом нужно помнить: если закон будет расширен до доставки рецептурных препаратов, ответственность возлагается на аптеку.

— Недавно вы были избраны председателем Координационного совета РААС. Какие задачи станут для вас первоочередными?

— Люди, которые участвуют в работе ассоциации, — настоящие профессионалы. Через РААС мы хотели бы доносить до власти не только наши проблемы, но и пытаться вести диалог о том, как сделать отрасль более эффективной. За нашими плечами — большой опыт, серьезные ресурсы в наших компаниях. И если каждый возьмет на себя часть проблем отрасли и начнет системно ими заниматься, мы многого достигнем.

Я постараюсь привнести в работу РААС весь свой менеджерский опыт. А дел у нас много. Давно обсуждается закон об ограничении аптечных сетей. Очень хотелось бы, чтобы он был обдуман и не вышел сгоряча. Есть вопросы к регулированию ассортимента, лицензированию, тому, как будут встраиваться новые игроки — те же маркетплейсы. Мы не лоббируем только свои интересы и рады всем игрокам, но давайте играть по четким и понятным правилам.

Материал партнера: Протек