Антон Зыбин: «Часть усилий нужно отдавать обществу безвозмездно»
Точка совпадения
— Почему у компании хирургическое название? Вы ведь не имеете отношения к хирургии.
— С одной стороны, ланцет — один из символов врачевания. С другой — у компании было два основателя (а у ланцета два лезвия), и это стало символом удвоения усилий и результата. Наконец, не хотелось использовать традиционные для нашей отрасли обороты — «фарм», «сервис» и тому подобные.
— Фокус компании — обеспечение пациентов с социально значимыми заболеваниями инновационными препаратами. Как вы пришли к этому?
— В конце 90-х я работал в торговой организации, которая представляла интересы международных компаний. И уже тогда понимал, что колоссальные усилия направлены на то, чтобы сократить время вывода инновационных продуктов на российский рынок. Было ощущение, что повышение качества помощи пациентам и обеспечение доступа к современным препаратам — именно та сфера, в которой нужно действовать.
Естественно, возникали и личные ситуации, когда кому-то из родственников или друзей было нужно какое-то лекарство. Это лишний раз убеждало в том, что уровень доступности современных лекарств невысокий. Постепенно все, что называется, совпало. Так, наивысшей точкой приложения наших усилий стали инновационные препараты для наиболее широко распространенных заболеваний.
— Но вы занимаетесь и препаратами для лечения редких заболеваний.
— Да, один из них, «Дантролен», предназначен для терапии редкого генетического заболевания с высокой летальностью. Мы заключили соглашение о представлении интересов производителя и подали пакет документов на регистрацию препарата в России. Так что здесь выступаем как маркетинговая компания, которая отвечает за регистрацию, вывод на рынок, формирование осведомленности врачей и многое другое.
Компания «Ланцет»
• Поставщик инновационных лекарственных средств и медицинских технологий на территории России.
• Входит в ТОP10 фармдистрибьюторов РФ1.
• 5-е место среди фармдистрибьюторов по объему поставок для государственных нужд2.
• Лидер рынка тендерных закупок антикоагулянтов в 2020 году с долей рынка 10%3.
• Более 8 тыс. позиций продукции.
• Обеспечивает почти 2 тыс. клиентов из числа ЛПУ, региональных министерств и департаментов здравоохранения.
• Сотрудничает более чем со 140 партнерами — крупнейшими мировыми и национальными производителями лекарств, оборудования и расходных материалов.
• Имеет пять региональных центров — в Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Новосибирске, Хабаровске.
Важная роль
— Часто ли ваше взаимодействие с производителем не ограничивается ролью поставщика?
— Да, очень часто. Мы можем помочь производителю скорректировать и реализовать маркетинговую стратегию. Ведь помимо вопроса регистрации препарата есть разные этапы вывода на рынок, включение в клинические рекомендации, регистрация цены для включения в перечень жизненно важных и необходимых лекарственных средств — много всего. Иными словами, взаимодействие может быть полезным для производителя, с тем чтобы сфокусировать усилия на конкретных шагах и этапах при выводе продукта на рынок.
— Какие еще способы повышения доступности инновационных препаратов вы используете?
— Часть усилий касается взаимодействия с медицинским сообществом. Поддерживая профессиональные и общественные организации, которые устраивают научные мероприятия, мы также помогаем повышать осведомленность специалистов о различных заболеваниях, современных методах их диагностики и стандартах лечения. Врачи получают и доступ к передовым технологиям, и возможность поделиться своим опытом.
Надеюсь, новые правила вынудят игроков, которые не обеспечивают высокое качество услуг, покинуть рынок.
— Как это выглядит на практике?
— Первый наш канал — это, как я сказал, поддержка профессиональных обществ и некоммерческих организаций, образовательные проекты, то есть консолидация лучших практик в этой области. Второй — информирование врачей о возможностях современных лекарственных средств, актуальных методов диагностики и реабилитации.
— Можно пример?
— Осенью совместно с Европейской школой радиологии (ESOR) мы будем проводить ежегодный образовательный курс. Цель — обучение рентгенологов, их знакомство с последними достижениями в области медицинской визуализации, а также с новыми технологиями.
Мы сделали все, чтобы препараты продолжали поступать на российский рынок. Искали аналоги, вносили 100%-ную предоплату, чтобы производство было увеличено.
— А из уже действующих проектов?
— Запущен «Эффективный стационар» — проект призван помочь клиническим фармакологам в определении адекватной антибиотикотерапии в стационаре, позволяет провести необходимые анализы и скорректировать потребности. Это повышает и эффективность использования бюджетных средств, и эффективность лечения, а это уже прямая польза для пациентов.
Знаки отличия
— Каков спектр направлений образовательных программ?
— У нас несколько терапевтических направлений — средства визуализации, менеджмент крови, пульмонология, анестезиология и реаниматология, онкология, орфанные заболевания. В рамках каждого есть образовательная инициатива.
— Почему вы этим занимаетесь?
— Обычно компании, у которых нет производственных активов, не вовлечены в образовательные программы и продвижение. Но для нас это часть стратегии. Да, напрямую это никак не монетизируется, но мы уверены, что так правильно. И это тоже наше конкурентное преимущество, потому что мы являемся экспертами в выбранных терапевтических направлениях.
— К ключевым компетенциям вы относите маркетинговую экспертизу, инвестиции в образовательные проекты...
— Не только. Это еще и эффективные технологии участия в торгах, потому что гарантировать бесперебойное участие более чем в 20 тыс. закупочных процедур электронных торгов — сложный технологический процесс, который не всем под силу.
Затем логистика. Не буду говорить, что система у нас уникальная, но она реализована на очень высоком уровне. Бесперебойная транспортировка с соблюдением температурных режимов, доставка в отдаленные точки — непростая задача, с которой мы успешно справляемся.
И, конечно, сбалансированный портфель продуктов. Многие в этом отношении действуют по принципу супермаркетов, где либо есть все, либо ассортимент определенных производителей. А работа в нескольких терапевтических направлениях — один из моментов, который нас отличает. В целом наш портфель позволяет с помощью линеек продуктов обеспечить диагностику и лечение определенных заболеваний целиком или основных этапов.
— Вы намерены осваивать новые терапевтические направления?
— Безусловно. Что же касается тех, в которых мы уже работаем, то в ближайшие два года планируем зарегистрировать более 20 препаратов и обеспечить ими наших клиентов — ЛПУ, федеральные и региональные министерства и департаменты здравоохранения. Сейчас их почти 2 тыс. — мы покрываем всю территорию страны. Собираемся усилить присутствие на рынках ЕАЭС.
— Что еще отличает вас от конкурентов?
— Финансовая стабильность. Компания всегда трепетно относится к обязательствам в отношении поставщиков и на высоком счету в рейтингах финансовой устойчивости среди производителей. Поэтому неудивительно, что с большинством наших партнеров мы работаем годами.
— Значит ли это, что все идет как надо или вы планируете нововведения, преобразования?
— Мир меняется, рынок меняется. «Ланцет» — компания гибкая, поэтому тоже будет меняться, исходя из внешних и внутренних приоритетов — это касается и ее стратегии, и структуры, и объема экспертизы.
Работа на пике
— Одной из самых актуальных тем стала в последнее время обязательная маркировка лекарственных препаратов.
— Ее запуск прошел непросто, потому что не все производители и не все звенья товаропроводящей цепи были готовы. Пик нагрузки пришелся на конец года. Представьте: у нас госконтракты, а у поставщика нет обязанностей в связи с маркировкой, и он говорит: «А давайте вы сами это сделаете». И вот приходит фура — 40 тыс. флаконов, и каждый надо «пропикать» вручную.
В такой ситуации оказались все участники фармацевтического рынка, и правительство приняло меры — сейчас система работает с послаблениями. Как она будет работать, когда послабления отменят или скорректируют, сложно сказать, но мы готовы к объему процессов, запланированных в связи с введением маркировки.
— То есть вы адаптировались к ситуации?
— Мы справились. Возможно, объем звеньев маркировки надо оптимизировать или рассмотреть этапность включения отдельных звеньев в процедуру. Но мы как участники товаропроводящей цепи сам факт внедрения маркировки приветствуем. Почему? Вот пример: во время госзакупок мы сталкиваемся с предложениями серого товара от малоизвестных либо вновь зарегистрированных компаний, не имеющих прямых договоров с производителями. Это означает, что больницы могут получить лекарства непонятного происхождения, что вызывает беспокойство. Надеюсь, новые правила вынудят игроков, которые не обеспечивают высокое качество услуг, покинуть рынок.
— Чем вы особенно гордитесь?
— Тем, что в 2020 году успешно справились с вызовами, спровоцированными высокой степенью неопределенности. Горжусь тем, что поддержали наших клиентов — мы отправляли в больницы СИЗы, системы диагностики. Но главное все-таки то, что мы смогли сделать в части их обеспечения лекарственными средствами.
Как я уже сказал, пик сбоев в системе маркировки пришелся на декабрь. Это привело к затовариванию склада и другим проблемам. И наши офисные сотрудники по своей инициативе работали ночью на складе, чтобы все это преодолеть. Мы и нашим покупателям помогали решить проблемы сбоев интеграции.
— Это ваши офисные сотрудники вручную «пропикали» десятки тысяч упаковок?
— Да, именно так. Переживание за дело, за то, что пациенты не получат лекарства, очень сильно всех объединило. И, я уверен, это говорит о том, что в компании есть нечто правильное, содержательное, что наполняет деятельность людей смыслом.
— В разгар пандемии многие боялись, что лекарства исчезнут.
— В нашем случае большая часть ассортимента связана с ковидом — антибиотики, антикоагулянты. Мы сделали все, чтобы препараты продолжали поступать на российский рынок. Искали аналоги, вносили 100%-ную предоплату, чтобы производство было увеличено.
— Если вернуться к тому, что вы берете на себя задачи, не свойственные поставщикам, можно считать ключевыми ваши слова «мы просто считаем, что так правильно»?
— Я подчеркнул бы определяющий момент: мы — национальный поставщик инновационных продуктов. И мы считаем, что так правильно — часть усилий отдавать обществу безвозмездно. Ведь это нормально?
1. https://www.iqvia.com/-/media/iqvia/pdfs/russia/wholesalers-2020/rating-of-russian-wholesalers-1-3q-2020-ru.pdf.
2. Рейтинг дистрибьюторов по объему бюджетных продаж AlphaRM.
3. https://www.hwcompany.ru/blog/expert/analiti4eskiy_obzor_rinka_antikoagulyantov_2020.
Материал партнера: «Ланцет»
