Дмитрий Лазарев: «Для «Аквиона» наступило время возможностей»
Накопленное преимущество
— С каким багажом «Аквион» преодолел свой двадцатилетний рубеж и что представляет собой компания сегодня?
— Главный промежуточный итог нашей деятельности я вижу в том, что компания доказала свою успешность на поприще разработки и продвижения уникальных продуктовых решений, основывая свою капитализацию на управлении интеллектуальной собственностью. Если оглянуться на нашу историю, важнейшей вехой стала продажа портфеля, который создал и которым управлял «Аквион», итальянской компании Recordati в 2012 году. Итальянцы и сегодня продолжают управлять бывшим портфелем «Аквиона» в России. Это, например, один из крупнейших брендов на российском рынке витаминно-минеральных комплексов — линейка Алфавит*, а также другая известная разработка компании — лекарственный препарат Кудесан (коэнзим Q10 в водорастворимой форме). После сделки часть сотрудников «Аквиона», в частности команда медицинских представителей, также перешла в итальянскую компанию, что подтверждает не только высокую ликвидность созданных «Аквионом» активов, но и высокие стандарты управления ими.
Сегодня «Аквион» — часть группы компаний с оборотом более 5 млрд руб. в год и портфелем, включающим около 1300 SKU, среди которых более 100 оригинальных продуктов, на рынок регулярно выходят новинки. В группе есть и собственный фармацевтический завод ВТФ, где сегодня нарабатываются компетенции в области разработки и производства лекарственных средств. Как разработчик и контрактный производитель ВТФ взаимодействует с крупнейшими фармацевтическими компаниями, такими как Bayer и «Валеант», а также с ведущими аптечными сетями.
R&D сектор включает две оснащенные современным оборудованием лаборатории. Всего в группе компаний работает около 600 человек, в самом «Аквионе» — 150. У «Аквиона» сильная региональная команда. Наши представители работают в 50 городах России.
Созданная модель продвижения весьма эффективна: продажи «Аквиона» прирастают на 50% в год — это, согласитесь, хорошая динамика.
При этом мы не собираемся останавливаться на достигнутом. Вообще, я считаю, что для «Аквиона» наступило время возможностей в части вывода на рынок собственных востребованных продуктов, а также, возможно, в наращивании партнерских отношений с другими производителями на базе компетенций нашей компании в сфере взаимодействия с врачебным сообществом. А эти компетенции мы продолжаем активно развивать — продолжается программа клинических апробаций препаратов, участие в выставках и профессиональных конгрессах, в онлайн мероприятиях.
— Насколько высок уровень конкуренции в вашем сегменте и в чем «Аквион» видит свое конкурентное преимущество?
— Рынок высококонкурентный, но сегмент, на котором мы фокусируемся, — мужское и женское здоровье — комфортен в том смысле, что продукты неизменно востребованы и показывают стабильную положительную динамику, пусть и без взрывного роста. Эта стабильность во многом обусловлена решающей ролью мнения и рекомендаций врачей. А как мы только что обсудили, «Аквион» активно с ними взаимодействует, и работа приносит плоды. Это важный актив, который формируется только со временем и в результате значительных усилий. В нем и заключается наше преимущество — мы уже прошли все начальные этапы построения этой работы, накопили компетенции, заслужили доверие профессионального сообщества, что сегодня очень помогает нам в реализации новых проектов. Наглядным подтверждением тому служит коммерческий успех — наши новые препараты быстрее входят в рынок, завоевывают рыночные позиции.
Сегодня у нас уже есть продукты-лидеры в своих сегментах. Так, например, в сегменте средств мужского бесплодия «Аквион» представляет лидирующий** уже не первый год продукт «Сперотон»*. В других направлениях тоже есть продукты, которые от сезона к сезону набирают рыночный вес — это и «Менсе»*, и «Дифертон»*, сегодня активно применяемые гинекологами. «Менсе»*, например, по итогам семи месяцев 2023 года стал лидером** по объему продаж в упаковках среди безрецептурных средств, применяемых при менопаузе.
Еще один важный фактор нашей конкурентоспособности в том, что мы обязательно проводим клинические исследования продуктов. Это происходит уже на стадии разработки — выбираются компоненты, активность которых доказана в клинической практике на мировом уровне. Этим же важнейшим принципом мы руководствуемся и в работе с профессиональной аудиторией — все наши препараты, независимо от регистрационного статуса, должны быть клинически апробированы. Отсюда и наш слоган: «Доказанная эффективность». Регулярно проводятся клинические исследования в десятках российских центров: в нашей базе уже более 60 исследований и более 4 тыс. пациентов, которые в этих исследованиях участвовали. Именно эта практика лежит в основе доверия специалистов к нашей компании и к нашей продукции.
Этическая основа
— Тема защиты интеллектуальной собственности в направлении СТМ сегодня приобрела заметную актуальность. Известно, что ваша компания тоже столкнулась с необходимостью защиты своих прав на товарные знаки.
— Да, компания имеет опыт в этом направлении, в том числе и опыт участия в судебных процессах по защите интеллектуальной собственности. Но мы не вкладываем негативный смысл в подобные разбирательства и считаем это нормальной практикой. Тем более что, как уже говорилось, интеллектуальная собственность — это основа бизнеса «Аквиона».
Производство сосредоточено на контрактных площадках (одна и них — ВТФ), сама же компания фокусирует свою деятельность на разработке и продвижении. В нашем активе около 40 патентов и более 140 товарных знаков.
Отсюда и наше пристальное внимание к интеллектуальным правам — объектам нашего бизнеса, которые в некоторых случаях становятся для нас и объектами защиты. Так, в частности, случилось в недавней истории с одной из крупных аптечных сетей — нашим давнишним партнером — и одной из наших продуктовых линеек под зонтичным брендом, о чем недавно как раз писал «ФВ». Мы искренне сожалеем об этой ситуации, которая нарушила наше многолетнее продуктивное сотрудничество. Сожалеем и недоумеваем, ведь экономический эффект от этого проекта для сети представляется ничтожным и точно не сопоставим с выгодами продолжения партнерских отношений.
— Почему возникают подобные ситуации? Связываете ли вы это с регуляторными пробелами или с этикой ведения бизнеса?
— Я не вижу здесь серьезных проблем в законодательстве, дело, скорее, именно в этической незрелости. Возможно, это связано с тем, что, начиная развивать СТМ, некоторые участники рынка заходят на не вполне знакомую им территорию — территорию управления брендами, где интеллектуальная собственность имеет огромное, иногда решающее значение. Видимо, нужно объяснять участникам рынка, что торговые марки производителей со сформированной достойной репутацией — это, действительно, ценность и объект заботы и защиты.
Например, на завод нашей группы ВТФ, который за все время выпустил более тысячи позиций СТМ для партнеров, тоже иногда поступают запросы: «А вы можете сделать продукт, как у той известной компании, с упаковкой такого же цвета, но чуть по-другому?» Мы для себя решили, что мы такое производить не будем, так как руководствуемся простым принципом «не навреди!». Следуя этому правилу, мы на самом деле создаем комфортные условия (позволяем избежать претензий с рынка) и для наших клиентов — аптечных сетей и производителей, размещающих заказ на ВТФ. Итог такого подхода — нам доверяют.
Конечно, иногда трудно провести четкую грань, чтобы понять, с какого момента начинается нарушение интеллектуальной собственности. Есть и такие примеры, когда правообладатель при возникновении спорных ситуаций не реагирует, и, на наш взгляд, напрасно. Ведь мы-то знаем, какой долгий это процесс — создание и развитие продукта, бренда и как дорого оно обходится. Поэтому обращаемся к коллегам с известным призывом: давайте жить дружно, учитывать права друг друга, причем лучше не в суде, а еще на этапе принятия решений. Подобные вопросы могут быть сняты на уровне саморегуляции рынка.
Идеи для развития
— Как вы оцениваете итоги подготовки производителей БАД к маркировке? Скажется ли этот фактор на раскладе сил на рынке?
— С точки зрения расклада сил вряд ли что-то принципиально изменится. Возможно, игроки, которые оказались не готовы к цивилизованному рынку, потеряют в конкурентоспособности, но у нас нет предположений, что кто-то «отвалится» из-за внедрения этой системы.
Скажу откровенно, внедрение маркировки БАД не прошло гладко. Система программного обеспечения здесь особенная, она не похожа на те, что применяются в сфере лекарственных препаратов или продуктов питания. У производителей возникало немало трудностей с пониманием, как все будет устроено, и участники эксперимента находили ответы на многие вопросы в тестовом формате. Можно констатировать, что внедрение маркировки увеличило расходы на упаковку и повлекло дополнительные инвестиции, при том, что возможности отслеживать товарную цепочку пока ограничены.
— Как «Аквион» обеспечивает качество своей продукции?
Высочайшие стандарты качества — безусловный приоритет для нас. Эти стандарты мы соблюдаем на всех площадках, где производится наша продукция, для этого проводится аудит производства, аттестация поставщика сырья, упаковочных материалов и компонентов. Наша продукция производится на предприятиях, которые имеют международные сертификаты качества ISO и GMP. Мы работаем только с теми, кто способен обеспечить эти самые высокие стандарты. Кстати, именно поэтому ВТФ — ведущий производственный партнер «Аквиона».
Ну и снова напомню о нашем главном принципе — подтверждать качество и эффективность продукции клиническими исследованиями. Все продукты компании клинически апробированы. При этом, например, к БАД нет обязательных требований в этом отношении, но мы это делаем, зная, что это важно для врачей, это доказательная база, на которую они ориентируются, принимая решение о назначении. Практика показывает, что врачи приветствуют наш подход и лояльны к нашей продукции.
— Как компания планирует развивать свой портфель и ресурсную базу?
— Идеи по развитию бизнеса связаны в основном с областью, где мы уже преуспели — мужское и женское здоровье. Project pipeline*** компании сегодня включает не только БАД, но и лекарственные препараты. Сегодня в разработке 25 лекарственных препаратов и десятки БАД на разных стадиях R&D и исследований. В этой работе задействована наша собственная лаборатория, на счету которой за всего годы работы более 150 препаратов.
В будущем мы видим себя как компанию, которая полностью обеспечивает профессиональные потребности врачей, занимающихся мужским и женским здоровьем, когда на любой клинический вызов у специалиста есть в арсенале средство от компании «Аквион». Разумеется, под эти портфельные задачи мы развиваем и компетенции, и ресурсную базу в продвижении. Здесь у нас тоже есть четкая программа действий. Окно возможностей сегодня открыто, это хорошее время и для развития уже существующих проектов и партнерства, и запуска новых.
* БАД. Не является лекарством
** Внутренние данные компании «Аквион», основанные на исследовании IQVIA
*** Pipeline («Проджект пайплайн») — портфель проектов
Материал партнера: «Аквион»
