Евгений Коротков: «Все, что аптеки делают сегодня, можно делать лучше»

Работа над эффективностью

— На аптечном саммите крупные розничные сети не переставали говорить о снижении потребительского спроса, уменьшении числа платежеспособных покупателей и, как следствие, снижении доходов аптечных сетей. Как вы это прокомментируете?

— С утверждением, что доля платежеспособного населения уменьшилась и это стало причиной снижения доходности аптек, я бы поспорил. Дело в том, что численность покупателей сейчас на уровне 2020—2021 года, но существенно выросло количество розничных точек. Это привело к тому, что по количеству покупок и средней сумме чека аптеки вернулись к доковидным показателям и показателям до февраля 2022 года.

Конечно, каждая отдельная аптека в I квартале 2023 года, особенно относительно показателей 2022 года, не наблюдает роста доходности. Выручка фармацевтической розницы снизилась от 5 до 15% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Но не стоит забывать, что 2020—2022 годы были пиковые. Массовый рост спроса принес высокую доходность и помог аптекам, в том числе неэффективным. В 2023 году спрос нормализовался, и теперь розница может в рабочем режиме продолжать выполнять свою социальную и экономическую функцию. Без потерь переживут текущие обстоятельства те, кто умеет оказывать качественный сервис населению и выстраивать внутренние процессы.

— Что предпринять тем аптекам, у кого внутренние процессы отлажены недостаточно хорошо?

— 2023 год — прекрасное время для того, чтобы поработать над эффективностью. У большинства игроков рынка, у крупных сетей и у независимых аптек, есть хороший задел для внутренней оптимизации. Если в 2021—2022 годах наша работа была сфокусирована на поиске позиций и удовлетворении возросшего спроса, то теперь настало время, когда надо уделить внимание улучшению процессов: от закупки ассортимента до работы с персоналом и маркетинговыми активностями. Все, что аптеки делают на сегодняшний день, можно делать лучше. Те инструменты, что существуют и которые ассоциация «ПроАптека» предлагает своим участникам, позволяют им активно развиваться. Несмотря на некоторое снижение количества неструктурированной розницы в целом по рынку, «ПроАптека» у себя оттока аптек не наблюдает. Продолжаем расти и достаточно позитивно смотреть в будущее.

— Отразились ли перемены в отрасли на взаимоотношениях между маркетинговым союзом «ПроАптека» и производителями?

— Принципиальных перемен мы не видим. Изменилась маркетинговая позиция по ряду российских производителей, часть из которых решила перераспределить свои инвестиции с акцентом на ТВ-рекламу. Сейчас наблюдаем интересное соревнование между рекламными возможностями, открытыми для российских производителей, и теми сервисами, которые могут предоставить аптечные сети и ассоциации. С помощью розницы лучше продвигаются позиции, требующие более внимательного отношения первостольника, рекомендаций, возможно, каких-то ценовых преференций. Именно поэтому «ПроАптека» уделяет особое внимание развитию этих компетенций у участников союза, позволяющих предоставлять производителю качественный сервис. Потребность производителей в продажах осталась на прежнем уровне. В том числе у иностранных компаний, оставшихся на российском рынке, в чьем портфеле превалируют ОТС-препараты. Наши совместные планы амбициозны.

Направления развития

— В начале года «ПроАптека» объявила, что развивает направление закупочного союза. Закончился I квартал 2023 года. Насколько востребованной оказалась данная схема у участников союза?

— Мы довольны динамикой развития закупочного союза. Из 10 тыс. аптек более 2,5 тыс. работают в этом формате. Он не является прямым противопоставлением маркетинговому союзу — скорее, дополняет возможности, которые были у нас раньше. До этого мы концентрировались на ходовых препаратах, а сейчас делаем акцент на продуктах, для продажи которых требуется профессиональное продвижение и тщательное обучение первостольников, которые позволяют аптекам увеличивать доходность. Мы продолжаем развивать направление закупочного союза, работая и с производителями, и с аптеками.

— В чем преимущества направления закупочного союза «ПроАптеки» в отличие от других ассоциаций?

— Данная модель не нова. Она представлена и на международном, и на российском рынке. Но «ПроАптека» работает в плотной связке с одним из крупнейших дистрибьюторов страны — ЦВ «Протек», компетенции которого позволяют нам сформировать четкое понимание тех закупочных условий, что действительно наиболее выгодны для участников союза. Этим конкурентным преимуществом мы определенно будем пользоваться и дальше.

— На каком из двух своих направлений «ПроАптека» планирует сделать акцент в развитии в дальнейшем?

— Оба направления будут развиваться параллельно. Думаю, что в будущем для одних категорий товаров, брендов и производителей более эффективными станут механизмы закупочного союза, для других — маркетингового.

— Программа привилегий для участников со стажем доступна аптекам-партнерам ассоциации с начала года. Насколько вырос процент участников с «платиновым» экстрабонусом?

— На сегодняшний день у «ПроАптеки» 700 партнеров-участников с «платиновым» экстрабонусом. Хотелось бы, чтобы к концу года количество аптек, обладающих этим статусом, достигло отметки 2 тыс. Нам важно выделить качественно работающих участников, закрепить их успехи, чтобы они и эмоционально, и финансово чувствовали себя уверенно. Доходность, которая с увеличением прибыли союза перераспределяется в их пользу, — существенное поощрение.

— Что важнее — удержать опытных участников союза или привлечь новых?

— Важно делать и то, и другое. Вопрос в том, на какую модель развития перераспределять ресурс. Можно тратить больше времени на привлечение новых участников или перекупку отдельных контрактов либо сконцентрироваться на тех, кто тебе верен. В нашей картине мира правильнее идти вторым путем. Мы поддерживаем в первую очередь тех, кто квалифицированно работает только с «ПроАптекой». При такой стратегии появляются новые возможности развития и растет экономика. Они фокусируются на нас, а мы, в свою очередь, на них.

— Одно из направлений «ПроАптеки» — обучение и повышение квалификации фармацевтов и провизоров. Каковы планы по развитию образовательного блока до конца года?

— Это направление одно из важнейших для «ПроАптеки», поэтому сейчас мы активно вкладываем силы в его развитие. Помимо наших онлайн-курсов повышенным спросом пользуются выездные конференции, которые мы проводим для заведующих и собственников аптек, а также обучающие мероприятия вместе с первостольниками на их рабочих местах. В «ПроАптеке» появились наставники, которые выезжают в аптеку, надевают белый халат, становятся вместе с первостольником за кассу, учат его, а иногда и соревнуются, если приезжают в аптеку с хорошим качественным сервисом.

После такого обучения мы видим прирост эффективности и по дополнительной продаже, и по продаже высокомаржинального ассортимента. Получаем позитивную обратную связь как от самих первостольников, у которых наконец-то проявляется понимание того, что от них требуется, так и от собственников. «ПроАптека» будет активно развивать это направление, и хочется верить, что в будущем мы создадим целый институт наставников.

Также продолжаем повышать квалификацию групп глубокого партнерства «ПроАптеки». Мы уже можем работать с дополнительным программным обеспечением по логике автоматического заказа товара, укрепили свои позиции в ценообразовании и мотивации сотрудников. Все это важнейшие блоки для ассоциации на 2023—2024 годы, которыми мы будем активно заниматься.

Взгляд в будущее

— Какие тренды вы могли бы выделить на 2023 год для неструктурированной розницы?

— Фармацевтический рынок в целом, если и будет расти, то не в упаковках, а за счет инфляции. Кроме того, количество открытых аптек на сегодняшний день зашкаливает. И сети продолжают расширять свое присутствие. Это значит, что каждая отдельная аптека будет продавать меньше упаковок. И задача, которая должна перед ними стоять на пороге неминуемого уменьшения объема продаж, — рост эффективности и доходности через качественный сервис и консультацию, увеличение объемов продаж высокомаржинальной продукции.

— 19 мая состоится ежегодная конференция «ПроАптеки» в Санкт-Петербурге. Чего ждать участникам ассоциации в этом году?

— Ежегодная конференция «ПроАптеки» пройдет в Санкт-Петербурге, а точнее в Петергофе. Мы вместе с участниками союза отметим День фармацевтического работника, который как раз отмечается ежегодно 19 мая. В первой половине дня мы активно поработаем, а именно рассмотрим лучшие практики 2022 — начала 2023 года, поговорим о тенденциях рынка и обсудим, что наш союз предлагает в текущей ситуации, планы на год. А во второй половине дня участников ждет неформальная часть программы с фармацевтическим баллом.

— Какие цели «ПроАптека» ставит на 2023 год?

— Наши главные цели на 2023 год — качественно работать внутри союза, повысить доходность каждой товарной категории, улучшить сервис по всей товаропроводящей цепочке.

Мы будем методично улучшать свои способности делать то, что умеем делать, конкурируя не столько с внешним рынком, сколько с самими собой в прошлом. Это относится как к каждому отдельному маркетинговому мероприятию, так и к закупочным условиям, которые мы можем улучшить для каждого из своих участников. Над этим и работаем.

Материал партнера: «Протек»