Марина Игнатова: «Самое главное мое открытие — люди»

Воплощение мечты

— Когда и как началась история вашего бизнеса?

— Открытие аптеки было моей давней мечтой — мама всю жизнь работала фармацевтом в производственной аптеке. Я с детства была погружена в эту атмосферу и понимала важность профессии провизора.

Окончив вуз, попробовала поработать в разных сферах фармацевтической отрасли — была менеджером по продажам в нескольких фармкомпаниях, медицинским представителем. Хотелось понять, чего действительно хочу от этой профессии и что действительно мое.

Как показал опыт, для меня ближе всего работа в аптеке. В идеале — открыть собственную аптеку. Я очень этого хотела.

Возможность реализовать свою мечту я увидела в 2014 году, когда находилась в декрете со вторым ребенком. Мы живем в селе. На тот момент у нас работала всего одна аптека, в 19 часов она закрывалась. Часто мой муж не успевал по дороге с работы купить лекарство для ребенка. И тогда я подумала, что с такой проблемой наверняка сталкиваются многие семьи односельчан, это неправильно.

Решила открыть аптеку, которая, если сказать пафосно, позволит повысить доступность лекарственного ассортимента в конкретном населенном пункте. «Медуница» находится в торговом центре на въезде в наше село. Сюда заходят те, кто возвращается домой с работы из города, да и просто часто машины сворачивают с трассы, чтобы купить лекарство по дороге. Это удобная для всех локация, плюс ко всему в пяти минутах от моего дома (смеется).

— А муж сразу вас поддержал в этой идее?

— Да. У нас такие отношения, что поддержка была всегда.

— Как родилось название аптеки «Медуница»?

— Медуница — лекарственное растение, которое часто можно увидеть вдоль лесов в нашей местности. Помимо лекарственных свойств, его цветки обладают яркой фиолетово-розовой расцветкой. Этот образ первым пришел мне в голову, когда я задумалась о названии аптеки. Оно символизирует помощь, исцеление, такой спасительный теплый огонек.

Фактор конкуренции

— Много ли у вас конкурентов? Среди них есть и крупные сети? Какие?

— Конкурентов на сегодняшний день появилось достаточно. Теперь, кроме нашей аптеки, в нашем селе работает еще четыре точки. Среди конкурентов — крупные аптечные сети «Живика» и «Апрель».

— Как думаете, на пользу вам это или во вред? Почему?

— Сложно ответить однозначно. Конечно, растет конкуренция за кадры, за клиента. Приходится бороться. Однако для наших клиентов такая конкуренция означает наличие выбора, в отличие от предыдущих лет.

Основное преимущество «Медуницы» — высокий профессиональный уровень консультирования.

В моей команде работают отличные специалисты (профильное образование обязательно) с большой вовлеченностью и самоотдачей, ответственностью и желанием работать. Я сама задаю этот темп, и для меня важно, чтобы весь коллектив откликался на него. Кстати, уровень заработной платы у нас не ниже, чем в сетевых аптеках. В сравнении с некоторыми точками даже выше. В общем, есть куда расти и ресурсы, чтобы держать удар.

— И все же вы говорите о конкуренции за кадры. Были случаи, когда у вас переманивали сотрудников?

— Случаи были, но их немного. Чаще мои сотрудники со временем открывают собственные аптеки. У всех, конечно, разный опыт сложился, но я как будто своим примером показываю, что это достаточно легко и реально.

Доверительное партнерство

— Когда и при каких условиях вы решили присоединиться к «ПроАптеке»? От кого узнали про объединение?

— К «ПроАптеке» я присоединилась в 2018 году. Началось с предложения нашего менеджера ЦВ «Протек». У нас всегда были доверительные отношения, я чувствовала поддержку. Решение подключиться к объединению далось абсолютно легко — в перспективе нас ждали интересные мероприятия, новый виток развития.

— Какие аргументы в пользу «ПроАптеки» рассматривали прежде всего?

— Возможность дополнительного дохода. Одиночным аптекам самостоятельно реализовать акции, другие подобные активности сложно. Наше участие в грамотно, профессионально организованных маркетинговых мероприятиях объединения приносило определенные плоды, и это было приятно.

Большое значение на тот момент имела интеграция системы лояльности «ПроАптеки». У нас были только пластиковые карты с двухпроцентной скидкой. Нам предложили подключиться к достаточно интересной программе лояльности, благодаря чему мы приобрели новых постоянных клиентов.

Сейчас мы очень ценим возможность работы с высокомаржинальными товарами, общение с коллегами из любой точки России, в том числе в специальном чате.

Новости отрасли, регуляторные решения, на которые бизнесу порой необходимо оперативно реагировать, — это все предполагает партнерство.

Я принимала участие в стратегической сессии «ПроАптеки», которая прошла в конце октября в Сочи. Это было как глоток свежего воздуха — общение с коллегами, обмен опытом и поиск инструментов для более эффективной работы в союзе вдохновляют и помогают выбрать верное направление в развитии бизнеса в непростых условиях. Благодарю команду «ПроАптеки» за этот интересный опыт и дружественную атмосферу.

— В какой момент решились подключиться к проекту глубокой интеграции «ПроАптеки»? Почему?

— Это было в октябре 2021 года. Опыт успешного сотрудничества на протяжении предыдущих лет исключал какие-либо сомнения. Я была уверена, что проект станет новым витком в развитии бизнеса.

— И все же какие-то минимальные сомнения были?

— Были не сомнения, а скорее, определенное волнение, сможем ли мы соблюдать четко оцифрованные планы. Задавалась вопросом — будем ли успевать следить за выполнением предусмотренных мероприятий. Тем более, в тот момент я как раз находилась в декретном отпуске и для меня было сложно за этим следить. Но ведь не узнаешь, пока не попробуешь. Я доверилась, и результат не заставил себя долго ждать.

Часть задач в тот период я переложила на своего заместителя. Конечно, большую роль сыграла ответственная работа нашего менеджера со стороны «ПроАптеки», который постоянно подсказывал, какие действия нам необходимо предпринять до выполнения определенного пункта плана.

— Можете ли поделиться результатами работы в этом сотрудничестве?

— За время участия в глубоком партнерстве процентов на 20 повысился уровень дохода в сравнении тем, который мы получали в качестве обычного участника «ПроАптеки». Средняя наценка на 1,5% поднялась за счет работы с высокомаржинальными товарами. Мы получаем так называемые специальные цены на достаточно большое количество препаратов, что повышает нашу конкурентоспособность.

Также важное значение имеет система лояльности как для сотрудников, так и для клиентов.

Особенно ценю возможность обучения персонала — по продуктам, по техникам продаж и консультирования, проект наставничества. Обычно мы заходим на портал обучения «ПроАптеки», ищем всю необходимую информацию. Часто это происходит по моей инициативе, конечно (смеется). Это связано с высокой нагрузкой сотрудников в работе, отсутствием свободного времени. Однако у меня есть специалисты, которые сами взяли себе за правило что-то самостоятельно брать на портале для своего развития.

— Что бы вы хотели посоветовать коллегам, еще не присоединившимся к проекту?

— Посоветую не бояться нового и пробовать. На своем опыте могу сказать, что, только попробовав, можно оценить результат проделанной работы. И, скорее всего, он понравится.

Слышала опасения собственника о том, что он в проекте теряет самостоятельность в управлении бизнесом, приходится выполнять жесткий набор чужих стандартов требований и правил. Это не так. Для меня моя аптека не просто бизнес, это часть жизни, мечта. Сохранить свой почерк ведения бизнеса, как я это вижу, крайне важно. В проекте глубокой интеграции я работаю по-прежнему в том стиле, в котором привыкла, как всегда хотела. Плюс мне предлагают помощь и поддержку.

Один важный момент — я напрямую связываю с результатом вовлеченность руководителя, владельца в процесс сотрудничества с «ПроАптекой». Отсидеться не получится. В той степени, в которой вовлечен собственник аптеки, не сможет быть вовлечен никто другой, никакой его даже самый профессиональный заместитель.

Возможности и перспективы

— Какие положительные тренды и риски ждут малую фармацевтическую розницу в 2025 году?

— Налоговая реформа, которую мы ощутим в ближайшее время на себе, безусловно, значительный фактор риска для аптек, особенно для небольших. Маркетинговое объединение позволяет обмениваться опытом, инструментами работы как в плане получения дополнительной прибыли, так и в плане удержания и развития специалистов в условиях кадрового голода. Тогда такие малыши, как мы, смогут оставаться «в игре», адаптироваться к новым условиям и развиваться.

Кстати, «ПроАптека» запустила сервис юридических консультаций — это очень серьезное подспорье.

Просто взять и закрыться — неправильно. Мы должны использовать все возможности, чтобы выжить.

— Назовите самые важные, на ваш взгляд, свои открытия в ведении бизнеса.

— Для меня самое главное открытие — люди: ты сам, твоя семья, команда сотрудников, клиенты, партнеры. Важны доверительные отношения между мной и этими людьми. Только тогда я понимаю, что все работает так, как я себе представляю. Именно тогда ты остаешься честным по отношению к людям и получаешь поддержку от них, силы идти дальше, уверенность. Их искренность в отношениях вдохновляет двигаться дальше и дает понимание, для чего ты все это делаешь.