Владлен Калустов: «Рынок медленно, но необратимо разворачивается к потребителю»

Сырьевое плечо

— В 2022 году все участники рынка столкнулись с масштабными вызовами. Каким был этот год для вас?

— Для Renewal год сложился. Все цели достигнуты: выручка, EBITDA, cash-flow и далее. Введены в оборот более 35 препаратов. Сданы в эксплуатацию новые производственные, исследовательские и логистические объекты. Инвестиционная и рекламная кампании реализованы в полном объеме.

Мы смотрим на подобные вызовы с точки зрения открывающихся возможностей. Трудности появляются от неподготовленности, именно тогда они бьют больнее всего.

Кризис взаимоотношений с Западом случился не сегодня. Он начался в конце 2000-х, когда произошли первые изменения во внешней политике, и усугубился в 2014 году. К примеру, ранее мы уже сталкивались со сложностями приобретения высокотехнологического оборудования, в особенности его отдельных узлов: многое в отрасли является продукцией двойного назначения.

Мы в каком-то смысле даже благодарны COVID-19 — произошла трансформация всех бизнес-процессов. В частности, мы пересмотрели взгляды на запасы сырья, расходных материалов, комплектующих (фильтры, оснастки, чипы и т. п.), на частоту заказов и так далее.

— То есть вы осознали необходимость делать запасы в первую очередь благодаря пандемии?

— У нас был разнообразный негативный опыт более ранних периодов. Когда появилась первая информация о новой коронавирусной инфекции, когда все ждали развития ситуации, в декабре 2019-го — январе 2020 года, мы сделали очень серьезные заказы. Хотя у нас в принципе всегда хорошее сырьевое плечо.

К моменту приостановки поставок, в марте 2020 года, нам уже многое отгрузили. И более того, когда Китай открылся ближе к лету, мы стали первыми получателями, так как все было заранее оплачено. В итоге работали без перебоев, что было положительно отмечено нашими клиентами.

У нас были оговорены параметры-2020, и мы четко по ним сработали. Более того, чуть ли не вдвое увеличили выручку. В том числе за счет существенного роста продаж в упаковках.

Борьба за потребителя

— Сейчас многие на рынке говорят о росте конкуренции в сегменте аптечных сетей, вы видите такой тренд?

— Идет системная трансформация — ранее розница была ориентирована в большей степени на доходность. Теперь на трафик. Это общемировой тренд.

То есть игроки вступили в борьбу за потребителя. Происходит активное поглощение продаж одних другими.

В трехлетней перспективе видим 30—50 аптечных сетей — региональных и межрегиональных. Возьмите любую — основная доля денежных поступлений формируется в одном или нескольких регионах. И две-три федеральные ассоциации.

Именно они заберут на себя основной объем продаж — более 90%. При этом будут обладать по сути одинаковыми компетенциями, иметь достаточно большой вес, как минимум в домашнем регионе (ассоциации исключение).

— К чему это приведет?

— Продажи в упаковках уже несколько лет стабильно снижаются. В этом году проявились тренды на снижение средней стоимости и торговой наценки. При этом количество аптек неуклонно растет: крупные игроки развиваются преимущественно экстенсивно.

Таким образом, денежный поток в системе сокращается, рентабельность снижается. А расходы (з/п, аренда, амортизация, выплаты по кредитам и т. п.) растут.

Сегодня есть продукты, которые делают трафик, и есть высокодоходные. Но в какой-то момент времени все продукты так или иначе будут формировать только трафик. РРЦ (рекомендуемые розничные цены) уйдут в прошлое. Маркетинговые выплаты будут учтены в розничной цене — сквозная маржа по каждому продукту минимизируется.

— Как это повлияет на бизнес производителей, на ассортимент?

Рынок медленно, но необратимо разворачивается к потребителю. Низкая рентабельность заставит розницу максимально сократить расходы на продвижение: катить только то, что катится, — ликвидные продукты в каждом кластере и ценовом сегменте.

Что остается производителю? Продвигать свои продукты всеми доступными способами: делать их по-настоящему востребованными потребителями — конкурентоспособными по отношению к аналогам.

В копилку бренда

— Вы развиваете зонтичный бренд Renewal — это та самая реакция на изменение рыночной конъюнктуры?

— Это длительный процесс. В свете текущих трендов будем только усиливать свою работу.

Из плюсов состоявшегося зонтичного бренда — доверие, которое распространяется на любой из его продуктов.

Новинки Renewal довольно быстро находят своего покупателя. Сегодня каждая 30-я упаковка, продающаяся в России, — наша. Любой контакт с потребителем — в копилку бренда.

Федеральная рекламная кампания посредством всех доступных каналов, в том числе TV, Digital, стартовавшая в апреле 2022 года, также направлена на усиление рыночных позиций Renewal путем повышения потребительского интереса. Мы фокусируем внимание аудитории на приоритетном, регулярном и широком применении продукции Renewal.

Из интересного: люди, как правило, называют цену условного препарата Renewal на 15—20% выше реальной. Это показательно.

— Чем может закончиться текущий сценарий развития рынка в целом?

— У нас растущая конкуренция аптечных сетей, генерирующих убытки. Нет ничего, что могло бы их остановить, что позволило бы избежать негативных последствий. Так что впереди череда санаций и банкротств.

— Каким будет аптечный рынок через три-пять лет?

— Низкая рентабельность приведет к необходимости перехода на интенсивную модель развития — количество аптек значительно сократится, выручка на аптеку соразмерно вырастет. Розница перестанет управлять ассортиментом и ценообразованием — их сформирует конкурентный рынок. Оборачиваемость сократится до минимума. В аптечной компетенции останутся контроль над расходами и управление остатками.

— То есть маркетинг больше не будет управлять рынком?

— Да, постепенно премии (маркетинговые выплаты) уйдут в прошлое. Розница будет заинтересована в изначальном снижении цен производителем. Такие предложения уже поступают. В дальнейшем они охватят и ЖНВЛП.

— А что с конкуренцией среди производителей?

— Среди производителей постоянно что-то происходит. Мы, конечно, помним компании, которые не нашли себя, но в нашей среде это, скорее, исключение из правил.

Можно бить веслами по воде и пытаться кого-то утопить, но при этом оставаться на месте. Или очень быстро грести и двигаться вперед. Для Renewal выбор очевиден.

— Подведете итог?

— Конкуренция все систематизирует. Через санацию приведет к оптимизации рынка, к развороту в сторону потребителя. И потребитель в конечном счете выиграет. А среди участников рынка, думаю, никто не будет удовлетворен.

Материал партнера: Renewal