Александр Шишкин: «Чего только про нас не говорят. И с МММ сравнивают, и банкротство пророчат»

О сделке и слухах о незакрытом кредите

– В декабре закрыта сделка с Газпромбанком, который теперь имеет миноритарную долю в АСНА. Что это значит для аптек-участников? Меняются ли для них условия партнерства с вашей компанией?

– Я сохраняю полный контроль над компанией и как акционер, и как генеральный директор. Никакого ухудшения во взаимоотношениях с партнерами не будет. Как раз наоборот, отношения точно улучшатся, но и это отнюдь не связано с вхождением Газпромбанка (ГПБ) в акционерный капитал. Потому что это связано с тем, что мы постоянно работаем над совершенствованием сервисов, развиваем наше сотрудничество и т.д.

И в этом плане ГПБ стоит рассматривать не только как инвестора, но и как доступ к возможностям одного из крупнейших холдингов нашей страны, сравнимого с тем же Сбером, который позволит нам сделать качественный скачок в нашем общем деле.

– Так о каких улучшениях идет речь?

– Мы одновременно движемся в двух направлениях: расширяем портфель собственных товаров и выстраиваем систему комплексного продвижения товаров производителей в рамках маркетинговых контрактов. В настоящее время компания активно запускает сбытовые мероприятия, направленные на вторичные продажи товаров из аптек, что, без сомнения, позитивно скажется на доходности бизнеса наших партнеров.

Компания также активно развивает собственную онлайн-площадку asna.ru, в том числе и в сотрудничестве с дистрибьютором «Пульс». Я уверен, что этот сервис, направление сотрудничества, будет очень выгоден нашим партнерам. Сейчас идет активное подключение не только партнеров АСНА в рамках маркетингового объединения, но и внешних партнеров – есть у нас такая градация: внутренние и внешние партнеры (зависит от того, сотрудничает ли партнер с АСНА в рамках маркетингового объединения или нет. – Прим. «ФВ»). Первые  находятся внутри системы, вторые – за ее периметром.

– У АСНА был кредит в Газпромбанке?

– Нет. У нас даже счета нет там. ГПБ – наш полноценный финансовый инвестор.

– На рынке ходят слухи, что у АСНА был незакрытый кредит в ГПБ.

– Чего только про нас не говорят и не говорили все эти годы. И с МММ сравнивают, и банкротство пророчат. По факту же у нас крутое  финансовое положение. Посмотрите отчетность по МСФО, и, к слову, мы аудируемся компанией Deloitte.

Кредита в Газпромбанке у нас не было и нет, поэтому злопыхателям скажите, что это неправда. У АСНА не больше трех счетов в разных банках: Сбер, «Открытие» и Альфа. В Сбере у нас есть кредит, оформлены банковские гарантии, но это небольшие суммы относительно объема бизнеса.

Переговоры с Газпромбанком шли около трех лет. ГПБ целенаправленно хотел зайти как инвестор именно в АСНА. И несмотря на все препоны на пути, они своей цели добились.

За эти годы мы с ГПБ хорошо узнали друг друга. Наша сделка – это не какое-то скоропалительное решение, а продуманный и взвешенный шаг.

Сколько вложил банк и почему ушел Кондратьев

– Какова сумма инвестиций банка в АСНА?

– Та цифра, которая официально прозвучала – от миллиарда, – согласована с моими партнерами. Ее я и буду придерживаться – от миллиарда.

– Каков план развития компании, на что будут потрачены эти деньги?

– Газпромбанк устроил тот стратегический план, который был сверстан нами на три года и по которому мы движемся. Сейчас мы находимся на стадии согласования проектов на следующий год. В рамках приоритизации проектов мы с ГПБ согласовываем цели по различным направлениям. Газпромбанк – это большая система, мы бы хотели как можно плотнее сотрудничать по всем возможным направлениям, которые нам будут предложены. Уже были озвучены онлайн и создание комплексной системы продвижения товаров.

При этом онлайн-проект уже стартовал, но все еще находится в состоянии стартапа, и в него нужны инвестиции. Комплексная система продвижения товаров тоже подразумевает инвестиции, расширение индекса дистрибуции, увеличение портфеля товаров, развитие и совершенствование сбытовых мероприятий. Мы хотим продвигать товар производителей всеми доступными на рынке способами, во всех каналах продаж и во всех отраслях.

– Вы вели переговоры со Сбербанком, который в итоге приобрел часть СберАптеки?

– Не буду скрывать:  в свое время мы встречались со Сбером – у нас там кредит, банковские гарантии и хорошие отношения между компаниями. Но дальше обсуждения не пошло.

– Вы можете объяснить, почему Газпромбанк заинтересовал аптечный рынок?

– А рынок их не заинтересовал. Их заинтересовала АСНА.

– Почему?

– Интересная, уникальная модель бизнеса, которую многие безуспешно пытались и пытаются копировать. И пусть пытаются! Есть вещи, которые нельзя повторить. Тем более что все они делают одну и ту же ошибку. Было время, когда я открыто на всех площадках указывал на эту ошибку, но никто меня слушать не стал, так что смысла повторять не вижу.

– Почему ушел Александр Кондратьев? Причина в изменениях, связанных с приходом в компанию инвестора?

– У нас с ним был договор, были условия сотрудничества, которые выполнены обеими сторонами. Его уход точно не связан со сделкой. Александр решил, что хочет заниматься собственным бизнесом, каким именно, пожалуй, лучше спросить у него. Я уважаю его решение и в конце концов это жизнь – люди приходят, люди уходят.

Как продавать таблетки вместе с яблоками

– Известно, что вы развиваете сотрудничество сразу с несколькими непрофильными компаниями, включая «Почту России».

– С «Почтой» у нас пилот. Но он не единственный. Их у нас много с совершенно разными структурами – со «ВкусВилл», «Почтой России», «Сберлогистикой». Через такие проекты идет развитие компании.

Мой подход в бизнесе такой: нужна скорость, поскольку сейчас идет эволюция, близкая к революции. Как известно, в эволюции выживает не сильнейший в моменте, а самый приспосабливающийся. Если раньше были возможны обычные стандартные подходы, к которым меня порой призывают мои проектные менеджеры – «давайте сделаем сканирование рынка», «сделаем исследование» и т.д. Я же считаю, что сейчас на это просто нет времени. Мы проверяем тенденции рынка боем, и самый простой способ – это ввязаться в драку. Поэтому, как только на рынок зашла «Почта России», мы сразу запустили пилот в режиме экстремального программирования.

– С приходом банка вы заявили, что пойдете в продуктовый ритейл. Как? Зачем?

– Это не связано с приходом банка, мы этим проектом занимаемся полтора года. Наша продукция есть во «ВкусВилл», у нас есть контракты с крупнейшими компаниями, включая X5. У нас есть разные направления, но все они так или иначе связаны с фармой и отраслью здравоохранения.

АСНА уже полтора года на этом очень трудном и большом рынке. Сами понимаете, выручка «Магнита» или X5 больше выручки всей нашей отрасли. На этом рынке у нас много проектов, один из которых мы уже анонсировали – наш мультиформат. Это огромный проект, очень деньгоемкий. Дорогая гипотеза, которую мы проверяем.

– И как Росздравнадзор отреагировал на этот проект? На аптеку-кафе?

– А мы не открывали магазин или кафе в аптеке. Это аптека в магазине, а не наоборот, поэтому никаких проблем с ведомством нет. По наводкам «доброжелателей» у нас уже было около 30 проверок, которые начались практически сразу после открытия. Самое интересное, что идея, видимо, лежала на поверхности, но никто не пытался ее реализовать. Фарма, на мой взгляд, слишком консервативная и инертная.

– В мультиформате алкоголем торговать не планируете?

– Целиком идею рассказывать не буду, но почему нет? Мы пиво продаем уже. Хорошее, кстати, пиво.

Как зарабатывают партнеры АСНА и чем закончилась история с Мироновым

– Чем завершилась история с «Фарма» и Александром Мироновым?

– Слушайте, я не знаю, что означает завершилась. Он вышел, мы ему все деньги заплатили. Нет субстрата для истории.

– Ранее вы громко анонсировали новое направление – эксклюзивная продажа малоизвестных, но высокомаржинальных товаров. Как развивается проект сейчас?

– Проекту уже больше двух лет. Не скрою, мы двигаемся очень тяжело, как и в любом новом деле, но, повторюсь, это одно из наших стратегических направлений. И в принципе результаты у нас есть – производители их замечают. Скажу больше, мы рассматриваем себя как комплексную систему продвижения товаров фармпроизводителей – и это не только юридически закрепленные за нами на эксклюзивных правах продукты. АСНА строит модель продвижения по всем каналам и во всех отраслях. И не только в России, у нас уже есть поставки в Казахстан и Узбекистан.

Я уверен, что такой подход принесет огромную пользу нашим партнерам, потому что это отражается на узнаваемости торговой марки. Мы пробуем, видим и изучаем тренды, проверяем гипотезы. АСНА может себе это позволить. У нас действительно есть кейсы, когда мы оздоравливали наших партнеров, выводя их бизнес из глубокого минуса в устойчивый плюс.

Наш инвестор (ГПБ) в этом смысле для нас оптимальный партнер. Другого такого в принципе нет. Потому что Сбер всех покупает, а в случае с Газпромбанком мы имеем партнерство. Это разные истории.

Потому что «Сбер» всех покупает, а в случае с Газпромбанком – мы имеем партнерство. Это разные истории.

В отличие от других объединений мы не имеем собственной аптечной сети или складов дистрибуции. Все, что мы делаем, мы делаем только для партнеров. Поэтому все наши начинания будут приносить потенциальную прибыль именно им. По факту АСНА за свой счет проверяет гипотезы, создает и запускает сервисы: электронные рецепты, быструю доставку и т.д. Чтобы в итоге дать готовое бизнес-решение партнерам. В общем-то, именно поэтому нашу модель бизнеса так трудно повторить.