Алик Батоян рассказал о новых трендах трейд-маркетинга в аптечных сетях
Фрагмент интервью Германа Иноземцева и Алика Батояна смотрите в 3-х минутном видео
Управление по данным off-take
По мнению эксперта это тренд не только 2022 года, но и ближайших лет. «Что я имею в виду под термином off-take — это продажи конечному покупателю. Если раньше компании могли позволить себе «создать» некую матрицу наличия товара и потом «поверить» в нее, базируясь на цифрах sell in (продажи дистрибьюторам) и sell out (продажи аптекам), и в конечном итоге заплатить за «виртуальный результат трейд-маркетинга» по закупкам, а не по продажам, и заплатить зачастую по несколько раз разным звеньям продвижения лекарственного средства, то сейчас мы уже видим, что все меньше и меньше фармбрендов делают это вслепую. Все хотят управлять данными, все хотят видеть, каковы реальные продажи из аптеки (off-take), каковы реальные стоки, каковы реальные полки и каковы были реальные цены».
Отказ от self-reporting
«ОФД и маркировка в правильной информационной оболочке позволяют производителю видеть, что именно происходит с их продукцией в торговой сети. Те самые самостоятельные Excel-отчеты от аптечных сетей теперь можно проверить относительно дешево и в самые сжатые сроки. Конечно, нужен инструмент обработки данных и превращения их в валидированную и объективную информацию. Однако уже сейчас, по моим наблюдениям, тренд таков, что игроки Big Pharma могут полностью отказаться от self-reporting АС и дистрибьюторов в ближайшие годы и даже месяцы».
PharmaSpace — «.витрины» и «.запасы»
«.витрины» — это инструмент для оцифровки всего, что происходит в аптеке: все, что лежит на полке, все, что мы можем увидеть внутри помещения и даже за его пределами, все, что расскажет первостольник покупателю, все эти данные могут быть оперативно и мобильно собраны, оцифрованы и переданы владельцу фамбренда в композитном виде. Сделать это позволяет информационная Uber-технология — краудсорсинг, которая собирает широкий круг людей на одном ресурсе и использует их опыт, знания и умения для решения различных бизнес- и исследовательских задач на возмездной основе. Сейчас данный инструмент работает у нас почти во всех городах с населением больше 250 тыс. человек, мы развиваем присутствие краудсорсинговых представителей в большинстве городов с населением свыше 100 тыс. человек.
«.запасы» и «.продажи» — это проекты, основанные на валидации ТМЗ через систему маркировки и валидацию продаж из аптек через систему ОФД. Они работают как вместе, так и по отдельности и обеспечивают не только сбор и обработку данных, но и их оперативную валидацию. Это позволяет фармбренду двигаться, не глядя в зеркало заднего вида и пытаясь уловить новый поворот, основываясь на картинке вчерашних продаж, а смотреть вперед в лобовое стекло, получая необходимую информацию сразу же. К тому же данный инструмент может избавить торговых и медицинских представителей от визитов в аптеку с целью снятия остатков по продукции — вся эта информация будет у них еще до посещения аптечного учреждения, а бренд-менеджерам предоставит реальный срез рынка, на основании которого возможно принять взвешенное решение о начале и завершении той или иной акции.
Мир меняется, и технологии, которые доступны нам, и те, которые мы только внедряем, вскоре станут обычным делом. Если вы хотите видеть, что происходит в конкретной аптеке в режиме реального времени, — просто воспользуйтесь предлагаемыми сервисами PharmaSpace прямо сейчас».
«PharmaSpace — один из новейших в фармотрасли сервисов, сохраняющий философию прямых, прозрачных, гибких и, главное, верифицированных взаимоотношений между производителями и аптечными сетями, — отметил генеральный директор компании «Лекарственная экосистема» Герман Иноземцев. — Как и реальный космос, пространство фармотрасли не терпит ошибок: все должно быть просчитано точно, в том числе и в фармацевтическом маркетинге. Иначе малейшее отклонение может привести к печальным результатам».
Полная версия выступления Алика Батояна доступна в 20-минутном видео
Презентация «PharmaSpace 2.0 — новые горизонты прямых трейд-маркетинговых контрактов здесь и сейчас»
Материал партнера: «Сантэнс»
