Автоматизированная кластеризация аптек увеличивает валовый доход

Вручную нельзя определять стратегию на категории и товары. Это основная причина выбора поставщика автоматизированных систем, который дает ИТ-решения для  формирования ценовых корзин.

«В аптечном бизнесе многие сети строят рейтинг продаж, и по этому рейтингу определяют KVI – маркерные позиции. Заведомо это то, что дает большой товарооборот и рост продаж в упаковках. Но это далеко не так. Нам компания SAS  предложила выбор товаров KVI, которые стали нашим коньком. Это позволяет не снижать цены на позиции, не входящие в KVI. Многие полагают, что в KVI должны входить несколько тысяч позиций, но мы выделили только 300–400 SKU из общего числа в 15 тыс. SKU», – рассказала в ходе своего выступления на SAS Forum Russia коммерческий директор ГК «Эркафарм» Армине Даниелян.

В результате в пилотных точках на 1–2% выросли продажи в упаковках. На 11% прибавила в валовом доходе сеть «Озерки» и 5%  сеть «Самсон Фарма».

Для выстраивания правильной цены на товары нужно управлять сотнями, тысячами аптечных точек с учетом их кластеризации по разным параметрам.

«Нам понравилась проведенная кластеризация аптек сети. Она также позволила снизить канибализацию. Проводимая оценка эластичности для оптимизации цен позволяет максимизировать прибыль», – сообщила Армине Даниелян.

Основатель и генеральный директор ИТ-платформы по закупкам и маркетингу в аптеках «ФармХаб» Виктория Андосова также не видит перспектив без автоматизированного подхода.

«Автоматизированная система позволяет формировать кластеры, группы, которые обладают нормализованными признаками, снижая неточности. Товар, попадая в определенную группу, кластер, получает значения переменных для всех своих процессов, поскольку для каждой группы рассчитаны необходимые параметры. На основе внешних маркеров конкурентной среды или демографии (возрастные категории, расстояния до метро) закладываются матрицы ценообразования: уровни скидок, нормативы товарных запасов, значения формулы автозаказа. Если аптечная сеть пользуется автоматическим построением потребности, то частота закупок увеличивается, аптека освобождает оборотные средства из перестраховочного запаса, и рентабельность препарата растет, считает г-жа Андосова. – Работа в ручном режиме уходит в прошлое в силу быстрых изменений на рынке и обострения конкуренции. Сегодня погрешность – дорогое удовольствие. Это видно на примере работы с фискальными чеками. По конкретным препаратам данные офлайн-отчетов зачастую в два раза отличаются от верифицированных фискальными чеками онлайн-данных аптек». 

Более подробно читайте в «ФВ» № 20.