Будут ли аптеки дружить с дистрибьюторами

Без турбулентности

Прошлый год стал первым стабильным периодом с 2019 года для аптечного рынка. Какова его новая реальность, обсудили участники сессии «Дистрибуция и аптечный ритейл — путь лекарственного препарата до пациента», прошедшей в рамках 31-го Российского фармацевтического форума им. Н.А. Семашко. Эффективными смогут стать те компании, которые не стремятся к демпингу и получению сиюминутной выгоды, признали эксперты.

«Та сеть, которая демпингует, используя в том числе инвестиции от производителей, вряд ли будет эффективна в долгосрочной перспективе, — рассказал вице-президент по коммерческим вопросам ГК «Нижфарм» Игорь Бахметьев. — На примере дистрибьюторов, которые соревновались в демпинге 15—17 лет назад, можно увидеть, как сильно они пострадали от ценовой конкуренции. Сейчас мы наблюдаем этот тренд в аптечном сегменте — рынок погружается в e-com, все цены видны, все друг друга мониторят и все пытаются заманить потребителя низкими ценами. Но это иллюзия».

Дмитрий Погребинский: «Прошедший год в целом был ровным. Если раньше месяцы, закрывающие квартал, были пиковыми, то в этом году спрос стабильный, такого не было очень давно. Это говорит о том, что рынок растет, и не только благодаря инфляции — увеличивается потребление в упаковках».

Результаты работы сети обеспечиваются партнерскими отношениями с дистрибьюторами и производителями, а не преследованием сиюминутной выгоды, отметил директор головного офиса «Гармонии здоровья» Сергей Мещан. «Думая об интересах конечного потребителя, мы не стремимся оптимизировать матрицу подчистую. Наоборот, наша цель — обеспечить широкий ассортимент продукции. Переключение товара в рамках матрицы мы обеспечиваем не его выводом, а через обучение персонала и его мотивацию. И всегда имеем даже незаконтрактованные товары в портфеле в качестве альтернативы», — сказал он.

В результате сеть ежегодно растет в прибыли в полтора раза. Прирост по продажам за первые четыре месяца 2023 года составил 43%, из них 12% — по действующим аптекам, отметил Мещан.

Сергей Мещан: «Было бы неправильно говорить, что только аптечные сети нарушают платежную дисциплину и договоренности. Бывает и наоборот: в последнее время мы наблюдаем некое давление от ряда производителей по срокам оплат. Они объясняют новые условия ростом банковской ставки, но это не выдерживает критики».

Эффективными будут сети, которые умеют работать с производителями, отметила коммерческий директор «Эркафарм» Армине Даниелян. «Получать доход в части СТМ могут себе позволить только крупные сети, поскольку эффективность в первую очередь зависит от тиражей и контрактных объемов. Мы все активно следим за развитием онлайн-рынка — рост его доли неизбежен. Но пока мы видим тренд, что минимум 80% продаж происходит в офлайне», — рассказала она.

Куда инвестирует рынок

Дистрибуция и ритейл уже не выглядят с точки зрения маржинальности привлекательно для инвесторов, отметил Бахметьев.

«Протек» инвестирует не только в производство (сделки с компаниями «Бион» и «Активный компонент»), но и в дистрибуцию, рассказал гендиректор ГК «Протек» Дмитрий Погребинский. В 2022 году компания запустила склад в Казани, а в 2023 году — два склада в Пушкино. «Мы не покупаем других дистрибьюторов, потому что это выброшенные деньги. Если мы купим, например, «Пульс», то мы ничего не купим по большому счету — клиентская база компании нам полностью не перейдет», — объяснил он. Планы по развитию у дистрибьютора есть, просто они стали более долгосрочными, добавил Погребинский.

«Эркафарм» сейчас сосредоточена на интеграции аптек «Мелодии здоровья» в свою сеть в Санкт-Петербурге. «Мы обменялись точками с «Мелодией здоровья» — таким образом «Эркафарм» получила в Санкт-Петербурге 106 аптек. Из них мы уже интегрировали 28 точек. В связи с этим процессом органический рост сети в регионе приостановлен», — рассказала Даниелян.

К концу II квартала 2024 года «Эркафарм» будет представлена в Санкт-Петербурге 450 аптеками. «Это самый сильный регион для сети. В конечном итоге каждая аптечная сеть нарастит долю в том регионе, где она исторически хорошо представлена», — сказала Даниелян.

Доля небольших сетей продолжит сокращаться и без дополнительного регулирования, уверен Бахметьев. «Для этого есть два фактора — инвестиции от производителя (а мы и коллеги не инвестируем во весь ритейл и не будем этого делать) и кредиты от дистрибьюторов. В данном случае кейс с Годоваловым научил многих «дуть на воду». Эти факторы ускорят процесс консолидации рынка, доля мелких сетей будет сокращаться», — отметил он.

«Кто сказал, что слишком много аптек в стране? Почему никто  не говорит, что у нас слишком много производителей омепразола? Чтобы их в два раза сократить, давайте перестанем выдавать регудостоверения на омепразол», — выступил Сергей Мещан против искусственного регулирования числа аптек по принципу одного юридического адреса.

О сотрудничестве

Погребинский усомнился в рациональности планов по выстраиванию собственной логистики, которые есть у некоторых аптечных сетей. «Та логистика, которую я видел в рознице, по эффективности уступает любому дистрибьютору в 10 раз, — объяснил он свою позицию. — Я был на складах аптечных сетей — там я видел «Протек» образца 1997 года с точки зрения складских технологий и стоимости операций».

Он призвал участников рынка не вступать в конфронтацию с оптовым звеном, а совместно решать проблемы. «Я слышал такое мнение, что аптечные сети защищаются от дистрибьюторов. Непонятно, зачем бороться с теми, кто находится в одной товарной цепочке. Мы партнеры и должны выстраивать рыночные отношения», — отметил он.

При этом Погребинский признал, что уровень финансовой грамотности аптечных учреждений, хотя и растет в последние семь лет, но остается не очень высоким. По этой причине банкротство Годовалова может стать не последним падением на рынке.

«Дыра» в финансовом цикле стала решающим фактором в ситуации с «Аптеками со склада», поделился своим мнением Мещан. Эта ситуация продемонстрировала перекосы в отношениях оптового и розничного звена. «Самое обидное с точки зрения межрегиональных сетей — неодинаковый подход. Кому-то можно миллиардами необеспеченных товарных кредитов получать товар, а кому-то за гораздо меньшие суммы закручивают гайки», — объяснил он.