Для дистрибьюторов открылось окно возможностей

На специальной аптечной сессии генеральный директор ГК «Гранд Капитал» Денис Ременяко напомнил, что на рынке по сути произошло оздоровление взаимоотношений аптек и дистрибьюторов, которые пересмотрели условия работы со своими партнерами, сократив время отсрочки. 

Александр Кондратьев в свою очередь отметил, что пусковым механизмом пересмотра отношений с аптеками стали крупные федеральные сети, показавшие, что несут большие риски для дистрибьюторов. А оптовые компании нередко перегибали палку по отношению к средним и небольшим сетям, которые не давали повода для беспокойства по поводу своих финансовых обязательств. 

«Были случаи, когда дистрибьютор приходил в небольшую аптечную сеть и предупреждал о предоплате чуть ли не на следующий день. Это серьезно для бизнеса», – сказал г-н Кондратьев. 

Конечно, по словам эксперта, не все дистрибьюторы вели себя одинаково, из-за этого произошло перераспределение долей на рынке. И сейчас есть аптечные сети, которые все еще пересматривают свое отношение к дистрибьюторам. 

«Сейчас окно возможности для некрупных дистрибьюторов. Если они сумеют держать баланс между управлением своими рисками и сервисом для клиентов, то смогут оказать помощь мелкой и средней рознице и получить надежных партнеров. Такое ощущение, что крупные дистрибьюторы в некоторой степени закрыли для себя этот сегмент, полагая, что они на рынке ненадолго. Но это совсем не так, есть много устойчивых небольших и средних сетей, их владельцы давно ведут свой бизнес, у них накоплены активы. Далеко не каждая федеральная сеть может выбить их из своего региона. Стратегически неверно нажимать на эти сети», – считает он. 

По его словам, делать ставку на самые крупные аптечные сети рискованно, при первой возможности они откроют собственный склад, буду заключать прямые договоры, страховать себя.