Евгений Коротков назвал комплексный подход основным драйвером эффективности в работе с СТМ

«По итогам 1 квартала 2021 года объем фармацевтического рынка в натуральном выражении упал на 13%, в денежном выражении вырос всего на 7% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, – отметил Евгений Коротков. – При сужении возможности для маневра, падающем рынке, высокой конкуренции и стремительном росте доли e-commerce, аптекам все сложнее работать».

Действенными инструментами в этих условиях, по словам эксперта, становятся контроль ценообразования на основе групп эластичности и рост продаж высокомаржинальной продукции.

«Аптека понимает, что при существующих на рынке ограничениях в цене выгодно реализовать товар можно только в случае, если он будет куплен у производителя или дистрибьютора по наиболее низкой цене, – пояснил Евгений Коротков. – «ПроАптека» готова предложить улучшенные условия поставки. Также мы открываем возможности управления ценообразованием: наша программа представляет трехфакторный анализ товаров по критериям «прибыль», «выручка», «продажи», категоризацию аптек по маржинальности, продажам и количеству чеков. Далее формируется шкала наценки в зависимости от категории товара и аптеки, можно задать целевой уровень наценки по аптеке  и  система автоматически распределит наценку по товарам по уровням эластичности и ценовым группам. Что касается высокомаржинальной продукции, то мы готовы предложить более 900 позиций СТМ».

По словам эксперта, продажи СТМ эффективны только при соблюдении комплексного подхода: наличие товара в аптеке, оплачиваемое полочное пространство, обучение первостольников, собственная программа лояльности и мн.др.

«Если в этой цепочке не работает хотя бы один фактор, то она рвется», – отметил Евгений Коротков.

Эксперт также сообщил, что за 2020 год среди участников союза «ПроАптека» сократилась доля объемных соглашений  с 29% в 1 квартале до 14%  в четвертом, с 14% до 21% выросла доля  у СТМ.

«Чем меньше доля объемных соглашений, тем больше у аптеки возможностей зарабатывать на реальных маркетинговых инструментах. Оборот аптек ассоциации за 1 квартал текущего года вырос почти на 30% в сравнении с показателем аналогичного периода 2020 года», –  резюмировал Евгений Коротков.

Материал партнера: ГК «Протек»